与此前互联网上侧重于木兰之夜啤酒品牌形象的传播不同，在售点传播中，无论是酒吧门口的巨幅招贴画还是KTV的终端电视屏保，都集中向消费者传达木兰之夜啤酒的产品精神：独特的麦克风造型，时尚前卫的标签设计，强烈的西方浪漫主义风格交会着神秘莫测的东方气韵持续不断地冲击着消费者的眼球。而“魔岩三杰”那句惊世骇俗的歌词“孤独的人是可耻的”则成了木兰之夜煽动这群夜场消费者聚众豪饮、情绪亢奋的精神鸦片。

　　最后，木兰之夜还不忘赶了一把时髦的“山寨”潮，她们克隆了百威们屡试不爽的音乐会推广手法。当然，天王天后们的演唱会不是随便就能张罗一场的，不过，邀请一些热门的网络歌手再配上东北那疙瘩火的不得了的“二人转”来凑一热闹，倒也并不困难。俗是俗了点儿，但终极还是牢牢绑定了一部分木兰之夜啤酒的忠实拥趸。

　　渠道：面对这样一个专业的夜场渠道，自然要有专业的经销商和专业的渠道治理职员。

　　事实上，抱有强烈投机心态的夜场经销商，对这些“山寨啤酒”制造商们无休无止的延期发货，没完没了的质量题目早就痛恨不已。而且，还有更要命的先款后货风险就象一把悬在头顶随时都有掉下来可能的利剑。比如万一货款打过往后制造商人间蒸发怎么办？或者发回来一堆存在严重质量缺陷，根本无法销售的产品又该怎么办？

　　幸好还有木兰之夜，当渠道专员把产品手册递给那些自以为见多识广的夜场经销商，他们立即就被木兰之夜啤酒独树一帜的产品设计，宜中宜西的产品命名吸引住了。接下来，再听听渠道专员专业的市场分析，分工明确的渠道责任，公道丰厚的渠道利润和创意十足、富有节奏的推广策略以及周到负责的售后服务，相比那些只会拿着计算器夸大利润差价的“山寨啤酒”们，木兰之夜啤酒为其提供的价值模式显然更为稳健长远，经营风险也更加方便易控。

　　与传统的分区域或是分渠道分销模式不同，夜场渠道的经销商们因其复杂的社会关系和巨大的账期资金压力，往往一个经销商只能控制几个或最多十来个夜场终端，如此分散零碎的夜场经销商格式为木兰之夜啤酒的渠道治理陡增了不小难度。不过，任何事物都具有两面性。也许正是由于夜场经销商们复杂的社会背景和来自终真个账款压力，才使得他们之间默守着不成文的“江湖规矩”，自觉约束着各自的市场行为。大家彼此相安无事，避免了冲货、砸价等不良市场行为的发生。也许木兰之夜要做的就是协助规范一下经销商的账款治理、仓储治理以及销售作业流程就够了。

　　可是，木兰之夜并没有局限于此。他们在每个地级市设置一名夜场渠道专员，负责监视、协调、组织区域内各经销商与厂家之间的销售回款、物流配送、策略执行等销售治理工作。渠道专员下辖若干名终端助理，负责各夜场经销商与终真个订单处理、信息收集反馈、促销活动执行、生动化维护等销售基础工作。除了为经销商提供令其满足的价值模式和全面的营销服务外，木兰之夜还明确了经销商的渠道责任：终端送货，账款回收，客情维护，公共关系。

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