根本不是网络内的经销商，竟然自己出资，预谋了一场令人震动的窜货事件，将X啤酒在福建省的销售网络完全整跨，这个始作俑者如此煞费苦心究竟为哪般？

　　说到渠道治理，免不了就会谈及各渠道成员或经销区域之间的窜货冲突，这几乎已经成了一些营销渠道专家的口头禅了，但纵观国内的各类营销书籍、刊物和各类专业网站上所先容的窜货案例，所讲的都是由于厂家的销售政策漏洞或成员之间纯粹的利益驱使，譬如甲地的经销商为了得到厂家的销售奖励而大肆向乙地倾销，造成区域销售网络的波动，但很少见的是：一个根本不是网络内的经销商，竟然动用自己的数万元资金，并且有预谋地计划了一连串的窜货行动，致使某企业的全省销售网络，在窜货后的两个月之内彻底崩溃。这是我营销生涯中所见到的一个最特殊的窜货案例。

　　龙岩，是福建省的一个地级城市，地处福建省西部，也称“闽西”，它是闽粤赣三省的交通要冲和物质集散地，城市总面积1.91万平方公里，人口285万人，有近百万海外侨胞和港澳台同胞居住。就是这么一个小城市，2000年却成为国内很多啤酒品牌互相交锋的战场，这个不起眼的小城市，其啤酒的年销量竟然可以超过比它大得多的漳州，从而不但吸引了惠泉、贝德等本地品牌的竞争，深圳的金威，广州的珠江以及青岛啤酒等国内强势品牌几乎都以各自的渠道进进该市场参与竞争。

　　事情的起因是这样的，王某是X啤酒龙岩区域经理，该品牌固然没有惠泉的名声响，但在龙岩的实际啤酒销量却要超过惠泉，王某因此成了公司的红人。

　　X啤酒经销商张老板，由于其具有在当地唯一无二的销售网络，在龙岩的啤酒行业是举足轻重的人物，被当地工商税务和政府部分列重点标兵。王某也以搞好客情关系为由，跟张老板的关系非常密切，两人除了正常的工作，业余时间也是经常在一起吃喝玩乐，几乎行影不离。

　　关系好了，王某说话也无所顾忌了，一次在酒过三巡之后对张老板说，假如张老板今年的销量突破500万（虚拟数字）的话，公司将额外奖励他一辆别克轿车。王某的许诺，实在也是事出有因，年初公司的营销副总赵某，曾在一次销售会议上说过这样的话，尽管后来没有专门出过文件，但大部分区域经理都知道有这个奖励。而张老板，也对王某的话深信不疑。经过他的努力，2000年的实际销量做到了550万。

　　年终开经销商大会的时候，张老板就跟王某要奖励，王某也向新任的营销副总黄某提出，但黄以没有这个奖励政策为由拒尽给张老板奖励。三天经销商会议结束，张老板非单没有拿到该得的别克轿车，原先说好的返利指标也没有达到，遂直接找到黄总，在未果的情况下与黄总直接发生冲突。在与众经销商签定第二年经销合同时，张老板拒尽签字，并当着众多经销商之面，公然提出退出X啤酒。

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