三 探询需求；

　　企业的主要需求是：1、进步收进；2、降低本钱;3、更高利润;4、进步生产力。

　　1探询的要点：

　　①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）

　　②满足程度（你现在满足吗？）

　　③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）

　　④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）

　　⑤决策（你能够决策吗？）

　　探询的目的：从提问中发现客户的需求。

　　四 说明产品的好处及价值

　　电话销售职员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际题目，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会轻易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须夸大的部分，由于这是决定客户是否产天生交结果的关键因素。

　　三要素：

　　①先容你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；

　　②陈述你最能满足对方需求的东西；

　　③假如不能合作，对方有什么损失。

　　例如，你可以说：“很多客户告诉我们，我们的产品帮助他们降低了病毒进侵电脑造成损失的机会，保证了系统的安全性，还减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的题目，并且让他们省往了购买新的安全软件的用度。这些对您这样的企业而言，应该是很重要的。”

　　五 解除反对意见

　　设想客户可能会提到的题目并做好预备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些题目。假如客户的题目你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么题目，而且应该事先就知道怎么往回答。

　　整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。

　　1. 假如客户说：“我没时间！”那么倾销员应该说：“我理解。我也总是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你尽对重要的议题……”

　　2. 假如客户说：“我现在没空！”倾销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司四周，所以可以在星期一上午或者星期二下午来造访你一下！”

　　3. 假如客户说：“我没爱好。”那么倾销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立即产生爱好，有疑虑有题目是十分公道自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

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