(二)企业与分销商气力不均衡

　　在我国，企业过分依靠经销商的现象十分普遍。经销商由于拥有巨大的资源和市场，其良好的分销能力为企业所看重，有助于进步产品的销量。所谓得渠道者得天下，现代的企业竞争回根结底就是分销渠道的竞争。不过，随着分销商气力的不断增强，他们通过压低采购价格，剥削供给商逐渐控制企业，造成企业利润率的降低。厂商关系紧张，突出的例子就是国美将格力的产品清除出卖场，不再销售格利的产品。而且沃尔玛和家乐福都有自己的自主品牌，企业为它们贴牌生产。企业为了摆脱经销商的控制，有些甚至自建渠道，这在一定程度上增加了企业的营销用度支出。2004年，在我国北京、昆明、重庆等地，先后出现了普尔斯玛特会员商店因过度剥削供给商、大肆挤占供给商的资金、损害供给商的利益，导致与供给商矛盾激化而倒闭的事件。

　　(三)渠道冲突严重

　　渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而产生的利益冲突。由于市场竞争压力与需要，企业在同一区域市场内往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道冲突的主要表现在以下两个方面：一是经销商与制造商之间的冲突，主要体现在双方的权利和义务上，集中表现在价格政策、销售条件、地域区分和促销过程上，制造商存在因赊销货物给经销商产生拖欠货款的风险。二是经销商之间的冲突，主要表现就是经销商不规范操纵如竞相杀价、串货造成严重的网络冲突等。

　　三、分销渠道的模式类型及选择

　　影响企业分销渠道选择的因素十分复杂，包括时常因素、竞争因素、中间商因素、企业因素和环境因素。企业在决定采取何种渠道之前，必须在对所有相关的因素进行系统分析，中和研究的基础上，把握经济、竞争、消费者满足、可控、应变等原则，从中筛选出最佳的分销渠道。同时，通过自身实力及一系列的策略技巧，对分销渠道施加影响和控制，达到能用较少的用度和最快的速度转移商品实体，从而使生产企业之间、中间商之间、消费者之间均呈现良性竞争关系，保证售前售中、售后及服务令消费者满足。

　　在选择和决定分销渠道对象之前，先要确定分销渠道的模式类型。分销渠道的选择主要有以下几种：(一)直接渠道策略和间接渠道策略。直接销售渠道指生产者不采用中间商，而将产品直接供给给消费者或用户，如DELL和雅芳的直销模式;而间接销售渠道是指生产者利用中间商来销售自己的产品，既在生产者和消费者之间有中间商的参与。

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