笔者有幸全案参与了中华肝灵的上市操纵方案。中华肝灵营销方案分为正奇两道，即“正合营销大九式”与“奇胜营销十八环”。正合营销从市场全局出发，走的是OTC与RX相结合的常规老套，以达到布货率与占有率的最高水平；奇胜营销采取保健品的会务营销模式，从具体的、微观的市场营销来打开市场，拉动销售。

　　整个策划案出台后，在武汉周边的孝感市场进行试点工作，反应良好，推广到其它市场，也有不俗业绩表现。笔者在此暂将奇胜营销录于此，与天下同仁共析之。

　　第一环：名单收集

　　终端消费者是MS营销的核心基础，我们的一切工作都是围绕着终端消费者而开展，因此，目标消费者名单的收集是至关重要的。通常可采用以下几种方式：

　　1、 媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。

　　A.报媒：指以产品形象、品牌、功效、科普教育宣传为主的软文或硬广告；

　　B.电视电台：以产品形象、品牌诉求为主的电视广告，以及电台讲座的咨询热线获取名单；

　　C.促销活动：还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能正确获得顾客资料。

　　2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等职员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在适当的场地召开小型科普会，用以挖掘潜伏顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。

　　3、科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客听科普讲座，达到收集资源的目的。

　　4、顾客先容：利用老顾客，通过亲情服务和他本人的效果，要求顾客为自已先容顾客，从而获得新的顾客名单。

　　5、友情收集：利用经销商在当地的关系网，如老干局、各单位退管组、医院相关科室等收集顾客名单。

　　第二环：会场选择与布设

　　1，会场的选择根据各市场特征可区别对待，但总体而言，应以以下原则为指导：

　　① 会场尽量选择在当地著名度较高的场所；

　　②会场的容量：以能为顾客提供一个宽松、愉悦的购物环境为宜；

　　③会场的地理位置：交通便利、方便顾客寻找、离办事处较近；

　　④配套设施是否完善、会场场所服务是否周到。

　　2，会场布置留意把握三性：

　　①前置性：至少提前两天提出会场布设图，进行相关物料预备并与会场进行联系；

　　会议前一晚对会场进行布置；

　　会议条件前两小时到会场检察，以防突发事故或疏漏。

营销广告策划网(www.ideatop.net)