初旭也感觉到了惠普一个很贴心的改变。前几天，他打了一个电话，谈到培训的事情，惠普答应，假如需要，他们将到大华写字楼专门为迈拓晨峰提供上门培训。初旭说：“惠普对渠道的培训都是定期进行的，但有特殊要求时，他们也会响应渠道的要求。并不是每个厂商都能做到这一点的。”bCS

　　除了专门针对中小企业经销商的“全程助力计划”，惠普还有一个针对渠道更完整的策略，名为“远航计划”，就是在惠普的帮助下让渠道走得更远，发现更多的客户。这并不是刚刚提出的计划，但2009年惠普在其中增加了很多新的内容，包括开设渠道大学，培训内容从产品和方案拓展到了渠道商内部治理，以促进渠道商在企业运营方面更健康、更有效率。惠普还将以更多的营销手段，比如电视和网络等往发现市场机会，帮助渠道开拓业务、扩大销售。bCS

　　这些超越本职的措施无疑会加大惠普的本钱。惠普信息产品团体渠道合作事业部总经理付云平在12月10日的新闻发布会上表示，这不是惠普忽然间心血来潮，而是一个长期计划。“全程助力”本身确实非常庞大，但必须依靠渠道才能落地，惠普的投进才能有回报。bCS

　　2009年，惠普对渠道的投进要在2008年的基础上加大20%，这包括成立一个专门面向中型市场的销售团队、扩大惠普的渠道网络和零售店面数目，以及给予渠道伙伴尽可能多的资源和支持。bCS

　　除了常规支持，鉴于形势特殊，惠普也采取了很多应急措施。进进12月份，惠普笔记本和台式机的价格进行了600—800元的下调，对低利润率的IT产品，这是相当大的降价幅度。尽管降价频率加快，但惠普给了经销商们更长的价格保护期，假如经销商提货后产品价格下调，相应的损失由惠普回补。bCS

　　“中小企业客户困难，供给商也很困难。”张永利说，“惠普是全球最大的PC厂商，有强大的实力采购最为优惠的电脑零配件，这样就可以降低本钱。我们必须体谅经销商的困难，他们的市场竞争力提升，也能激发客户的购买力。”bCS

　　在渠道商现金流吃紧的情况下，惠普放松了回款日期，渠道商假如以现金提货，惠普还会加大对渠道商的返点。张永利说：“在这段时间里，惠普向渠道商提供了更为宽松的资金环境。”bCS

　　动用金融手段bCS

　　除了针对渠道的计划，惠普也有相应的方案帮助自己的用户过冬。对于那些预算有限但又需要IT采购的用户，惠普可以提供多种形式的金融租赁业务，一种是依靠第三方金融租赁公司向惠普购买产品，然后租赁给客户，由客户按分期付款的方式偿付货款，惠普在中间做担保人。另一种方式是客户IT系统中所有的硬件和软件产品，这其间包含大量非惠普的产品，但均由惠普出款购买，然后客户向惠普按月付款。在必要时，惠普的金融租赁方案将覆盖客户IT系统从架设到升级、扩展以至于相对稳定的整个生命周期。bCS

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