唐肯（Dunkin’Donuts）公司是世界上著名的快餐连锁团体，在全球服务企业50强排行榜上名列第29位，拥有2203家连锁店。公司的快速稳定发展的秘诀就是发明并推广了特许经营的重要模式——经营模式特许经营（Business Format Franchising，BFF）。唐肯在发展特许经营的过程中并不是盲目扩张，而是经过一系列的战略选择。很多加盟店随着公司的发展，实现了成功致富，其运作经验，对于我国企业颇有鉴戒意义。

　　一、选择经营模式

　　特许经营作为一种营销方式，由美国胜家（Singer）公司首创。但当时只是产品型特许经营（Product Franchising），作为特许方，制造商以签订契约的方式为其品牌化产品寻求销路；而作为受许方，则是作为独立的经销商销售商品。这种基于制造商与经销商的买卖关系很难保证特许人与受许人之间的全方位联动，从而影响总公司目标的实现。唐肯的创办人威廉·罗森堡率先看到了传统特许经营的这一缺陷，在公司创业5年之后的1955年，开始向独立的店主提供许可权，答应克隆他的零售经营模式。这种通过给予特许权的方式，在其他地区再现特许人的经营模式和治理体系的营销方式就是BFF。特许人不仅可获得一次性的加盟费，在业务运行过程中还可以按加盟店销售总额的某一比例提取特许权使用费。受许人不仅有权使用特许人的商标，而且在经营的整个过程中都可以使用特许人开发的营销模式和操纵流程，并获得预期的收益。BFF不仅有助于加盟店取得成功，也促使主办公司得到快速发展，真可谓是一种双赢模式。50年代末，BFF成为美国零售业的主要气力。在此期间唐肯也经历了相似的增长。到1987年末，北美地区共有1478家唐肯连锁店在营业，其中有1449家属于特许经营，只有29家直营店。唐肯还授权另外191家连锁店在世界其他地区营业，从而形成一家跨国公司。

　　二、选择顾客

　　选准目标顾客是特许经营取得成功的关键。唐肯为了正确地锁定其顾客，曾作过一项全国性的市场调查，调查的对象是15分钟内能从住所到达唐肯面包圈连锁店的顾客。他们按购买用途将顾客分为社交型（11%）、工作型（19%），家庭型（70%）。家庭和社交型购买主要是在家中进行消费，而70%的工作型购买则是在工作场所进行消费。无论那种类型，顾客之所以选择唐肯面包圈，注重的主要是产品新鲜及质量稳定两个特性。

　　地点便利是顾客光顾唐肯的另一主要原因。通过调查发现，有22%的顾客属于频繁购买用户（即每周往唐肯连锁店一次以上），48%是中等频度的用户（每周往一次），30%是零星用户（每月不到一次）。对各细分用户群来说，产品品质和新鲜是他们选择唐肯购物的最主要原因。但对频繁用户来说，上等的咖啡和快捷的服务，也是他们成为唐肯老主顾的重要动因。

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