见面时，吴自力询问老板怎样看待自己的客户。对此，罗华呈尽不犹豫地回答说：“客户分四类。第一类是能为企业带来商誉的客户，包括外国元首、元首夫人，著名人士等贵宾；第二类是能为企业带来客户的客人；第三类是能带来信息的客人；第四类是能带来利润的客人，也就是传统意义上的消费者。”在罗华呈滔滔不尽地讲客户分类的时候，吴自力眼前一亮。

　　吴自力接着向罗华呈提问：究竟芳华公司在做什么样的事情？

　　罗华呈直接开车将他带到了店里，他满眼见到的全是珍珠。吴自力又问老板：今后会做什么。罗华呈答：“我就做珍珠。国内处于一个大发展阶段，每个阶段都有一些行业处于爆发期，譬如房地产爆发期、股票爆发期等，很多老板看到哪个行业赚钱便会转战于哪个领域，但我只做珍珠。”吴自力以为，只有专心才能将一个行业做精、做专、做大、做好。多数老板都是极其自负的，但他感到罗华呈是很愿意倾听你发言的人，即使你说得不正确，他也会耐心听你把话说完再表达自己的意见，这点对于一个老板来讲是极其珍贵的。

　　吴自力，治理的价值

　　协同

　　2004年6月开始，包括吴自力在内的一批经理人陆续加盟芳华珠宝。固然之前大家都有心理预备，但真正来到公司之后，他们发现这里有很多他没有事先想到的困难。首先是公司内包含多种文化，老板是一种文化，治理层是一种文化，一线销售又存在另一种文化。其次，两位老板之间的意见也经常存在不一致的现象。罗华呈的夫人白茹芳是位极其出色的销售精英，她的心里更关心销售，罗华呈则要把公司的治理规划做到尽善尽美。吴自力等人意识到，当时这个拥有15年历史、历经坎坷的公司，要使其治理体制逐渐正规化，则必须具备两个条件：1.股东的意见趋同；2.找到让员工认同基于明确架构的治理模式。在具体的工作中，这批经理人坚持的是“协同化策略”，既然不能边沿化任何股东的所有权，那么就想办法让所有股东深进参与治理，通过参加多层面的治理会议等办法首先让大家接触一致的信息，了解彼此思考与决定的依据。这样时间一长，即使老板不能马上深进了解或认同他们的治理理念，也会从达成谅解逐步上升到理解。

　　吴自力他们这些经理人与老板之间做好沟通与信任关系也经历了一个过程。罗华呈笃信“柔”的思想，异常宽容，无论你讲得对错与否，他也会让你把话说完；而白茹芳很果断、很直接，不轻易妥协。在有冲突的时候，他们都会将题目摆在桌面上与两位老板恳谈，有时他们会激烈争论整晚。各自回家之后都会仔细考虑当天的会议内容，第二天都或多或少地会对对方意见有所趋同，由于大家都知道对方没有恶意、没有私心，都是为了公司的利益考虑，因此逐渐建立起相互信任的关系。

营销广告策划网(www.ideatop.net)