这就是顺自己核心能力之“内势”。

　　（3）渠道整合

　　不少顾问公司标榜“低本钱营销”，最后客户却感觉不到“低本钱”。这是由于，多数顾问公司都出身于广告公司，擅长的是品牌营销；而从品牌进手，是不可能做到“低本钱”的。

　　真正能做到“低本钱”的，是渠道整合；由于，渠道的每个变革，都是扩大自己对社会公共资源的占有量；占有的社会公共资源越多，自己的经营业绩就越被放大，效果自然就更好。

　　所以，“低本钱营销”的真谛是渠道整合。

　　几乎所有人都能感觉到，“渠道成员都是自私的”；但是，自私不是渠道整合失败的理由；恰恰相反，“无私”才是整合失败的理由；由于，企业追逐利润的动力，是我们之所以能够整合之的理由。

　　欲看如风。每个渠道成员，都有自己的风向。

　　规划是帆；顺风、逆风、歪风，只要善于利用，都是前进动力；避风、顶风，都导致落后。

　　我们不能改变风的方向，但我们能够进步我们把握帆的技术。企业成败的表面原因是风向是否尽如人意，根本原因是运用帆的技能。

　　烟台长城，一家小企业，与之差未几同时起步的有野力、万达、云南红、新天、印象、李华、躲密香格里拉等等。群雄之中，烟台长城资金规模几乎最小，却取得了最好的业绩：销售量稳居全国前5名；在对手始终找不到盈利点，有些已经退出江湖、有些一直在亏损的条件下，纯利润一直在20%以上并且连年增长。其中的“关键成功要素”（kfs）就是渠道整合。总结起来有：区域总营销体系（以地级市为单位的独家总营销模式）、区域保证金制度（营销权的价值体现和市场规范化运作的保障）、价格限制制度（保证公司、各通路环节和消费者的长期利益，从而延长产品生命力并保证销量的稳定增长）、利润公道分配原则（通过公道的价格体系，按照“1、2、3、4”理论，指导利润的公道分配），其中所蕴涵的“共同酿造长城精神”（经营我们的产品不是一种简单的贸易行为，而是一种长期的投资行为，我们和营销商之间的关系不是一种短期贸易伙伴关系，而是一种战略伙伴关系）的企业文化、投资者胸怀，就是对渠道“外势”的顺应。

　　（4）企业顺势监控图

　　顶新公司为了贯彻落实其顺势营销的基本原则，制订了一系列的工具，略见于文后的附图。

　　三、“顺势”决定合作关系

　　白酒行业，就发展阶段而言，处在相当于其他轻产业品的80年代中期的阶段：

　　现有的名牌企业，并不比当年的永久、凤凰自行车或钻石、宝石花腕表等具有更多的生存理由；当年那一批“名牌”是怎样全军覆没的，今天的现有白酒名牌就将按照同样的规律而灭亡。

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