对于当今竞争激烈的消费市场来说，产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各商家吸引消费者的手法还是“涛声依旧”——比服务，你保修3年，我无条件保修5年；比概念、比卖点，张口闭口就是高科技；比促销，结果不促不销；比忽悠，“卖拐”大行其道。

　　可消费者越来越理性，“货比三家”的方法全都练的出神进化，更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈——现在的客户哄不住、忽悠不了、更不敢骗！于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。

　　下面用电脑销售举个例子：

　　1、消费者分析：一般来说要购买电脑这类大件家电的客户都会先找熟人咨询一下，或到网上查一下报价，在大概了解了自己需求和预算，并锁定了产品品牌甚至型号之后再往电脑城寻价，然后找最便宜并最有信誉保证的商家购买。

　　2、竞争环境分析：一个电脑城里同一品牌的专卖店会有很多家，而且还有的至公司各品牌都在经销，产品媒体价是同一的，大家的拿货价格都一样，基本上都处于同一起跑线。

　　3、专业VS价格：很多时候业务员很专业，与客户沟通的也相当愉快，可一谈到价格时，客户起身就走。客户的理由很充分：“是！你很真诚，也很敬业，我也很喜欢你，但同样的产品，同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买？”

　　这时候你怎么办？

　　1、以情感人、以理服人。

　　可以这样说：“先生！我们是正规专卖店，所有产品全是一手行货，有厂方正式授权，可以开具国税发票，严格履行三包服务，决不会弄虚作假，使您买的放心，用的舒心。零售价格是全国同一价，公司规定是不答应降价的；您也知道现在IT产品的毛利润非常低，我们销售您电脑后还要进行上门服务，服务本钱是很高的，假如降价的话我们就赔钱，不赚钱的生意我们总不能做吧！有些“小店”的产品是便宜，但我不敢保证他们的就是正规产品；况且低价出货的公司，已经透支了服务用度，而电脑经常会出现一些技术性的操纵故障，到时他们拿什么往给你服务呢？既然几千块钱都花了，为什么还非要图这100~200的便宜，而不买个放心呢？

　　但很多客户并不听这一套——便宜才是硬道理！

　　2、你可以尝试着寻找你们公司的差异化上风（独特卖点）——公司有实力、信誉好、服务更有保障、可以开增值发票、可以上门安装、可以免费安装更多软件……少数客户：“这些另外一家承诺的更多……”

　　3、降价——比对方更便宜。

　　先不说降价后还有没有钱赚，但是你降完价以后，客户肯定还想更便宜，当你已经没有降价空间时，个别客户还会想：“肯定还可以便宜，看来我还是没有找到最低价，再往另外一家看看。”然后扔下一句：“我先往别处转转，没有更合适的就到你这儿来买。”

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