2.T啤酒公司用了R公司的看家品牌“H牌”来打C市，投进的广告和POP 等促销资源对于L公司来说都是压倒性的。导进的时间选择在春节前的元月份，并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告，展货又是押次结算，还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标，旗开得胜。可以说打了L公司一个措手不及，一直到五月份，甚至没有象样的反击。大张旗鼓全线飘红的场面在业界以及R公司上上下下赢得一片叫好，掩盖了无知带来的隐患，正应了“一俊遮百丑”的老话。

　　三。虎头蛇尾被自己打败

　　1.　S省啤酒商战的交手，胜败要到6月底才能初见分晓。以当时各厂家的生产能力，到了旺季都供不应求，此时产量为王。在淡季争得的市场份额，假如没有充足的产量作保障，肯定要跌下来，这是第一；第二，L公司的分销渠道并没有受到冲击，T啤酒公司强进零售网点不过是地面阵地的穿插，一到旺季，L公司产品就像上甘岭坑道里的志愿军一样冒出地面，收复阵地；第三，也是最重要的一点，***假如没有理性的支撑，就要沦为儿戏。年初H牌啤酒市场导进的成功，使得团队LEADER踌躇满志，飞扬跋扈，M市总部派往的财务总监形同虚设，一切为销量让路。什么结算流程，什么财务制度，什么监控机制都甩在一边。从上到下弥漫着骄傲轻敌的浮躁，甚至言传身教不捞白不捞。更为滑稽的是让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资，最后卷走几十万货款外逃。库房数以百万元的短货多数成了无头帐，查无所查，连往哪了都不知道。库管监守自盗，临走还偷2车瓶箱。整个的内部治理之混乱，简直是闻所未闻，令人发指。

　　2.　高智商加上无制度约束再加上相互攀比，表面上的结果是资源的低效投进和资产的流失。更要命的是一批优秀青年被腐蚀和团队的沉沦。根子在于公司领导的狂妄和无知以及假外资真国营的制度缺陷。名将之花于次年初悄然离往，当年聚在身边的弟兄早已几乎散尽，又增加了一个空降兵团队失败的商战案例。平心而论，固然这些朝气蓬勃雄心壮志的年轻人被自己打败了，但是处于权术肆行马术当道的国企文化和权力失控责任不明的制度环境里，应该说有其必然性。

　　四。市场经济是知识经济

　　从纯技术角度来分析本案例，有三点值得探讨：

　　1. 首先，企业资源的整体质素的提升，是靠引导学习改进造血性能还是依靠输血进补强身健体。国内不少企业期看通过引进销售精英大换血组建空降兵团队来迅速进步销售业绩，但是失败的居多。知识经济时代是知识为王，知识是靠学习得来的。重要的是学习欲看和方法。决定有无学习欲看的是企业文化和制度环境。假如岗位职责及其绩效是可界定和度量的，并且在此基础上又存在有效的激励机制，就会形成竞争的压力，一般的人都会产生学习上进的欲看。通过制度建设来保障学习氛围的产生和持续，通过智力引进来改进学习方法和进步学习效率。事实上T啤酒公司的原国企销售职员即本土营销团队，正是面临C市豪华团队的竞争压力，卧薪尝胆，励精图治，努力学习，取得了整体素质大进步的效果。

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