不同的顾客，由于不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观，价值观，生活观……，所以产生了不同的购买行为；很多时候，顾客在购买大件家具时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧。

　　根据顾客不同的购买类型，总结为以下六种，每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧：

　　第一种：夫妻同行购买型

　　很多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。

　　1、表现特征：男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。

　　2、销售要领：

　　（1）首先判定谁更具有决定权；

　　（2）对男士先容时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，先容产品技术上风、品牌上风、企业上风；

　　（3）对女士先容时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多先容产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；

　　（4）假如能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。

　　第二种：顾问购买型

　　家具作为大件耐用品，在购买时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当顾问。

　　顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。

　　1、表现特征：犹豫不定，意见不同一，时时互相商量。

　　2、销售要领：

　　（1）想法让不购买家具的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；

　　（2）假如同伴意见不同一，很难同时说服时，导购员先容完产品后，可以预备一些资料让她们分别带回往看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后，导购员分别电话造访，采取逐个击破的方法；

　　（3）若碰到高手顾问，且把握着顾客的成交权，在价格题目上僵持不下时，可以往请示领导。

　　第三种：携子购买型

　　尽大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别留意对待孩子的态度，由于这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。

　　1、表现特征：受孩子影响较大，听导购员先容产品时，眼睛还要盯着孩子，先容过程中经常被孩子打断。

营销广告策划网(www.ideatop.net)