2、销售要领：

　　（1）热情接待，称赞小孩。假如顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，假如孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。假如奉承得太露骨了，反而会轻易招来反感，结果适得其反；

　　（2）假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；

　　（3）假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；

　　（4）假如孩子不小心弄坏了或弄脏了店内的东西，不要表现出不兴奋的样子，反而笑着对小孩说“小家伙，还挺调皮的”或“没关系”等类似的话，顾客定会心存感激；

　　（5）导购员最好预备带有广告意义的玩具，如气球，圆珠笔，粘贴画等小礼品吸引小孩。这样顾客就可以专心地听你先容产品，导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰，避免双方的尴尬。

　　一件小事可能感动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售职员。

　　导购员关照孩子，父母亲用购买来报答，这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会此招！

　　第四种：促销活动购买型

　　假如说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的***下，他们会不由自主地走进店里看看，这些人就是购买特价家具的顾客。

　　1、表现特征：直奔特价，现场购买率较高。

　　2、销售要领：

　　（1）热情接待，突出卖点，不要以为产品特价，服务也打折；

　　（2）向顾客先容时，要肯定质量，要说明固然是特价产品，但款式并不过期，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。

　　第五种：赠品购买型

　　赠品购买是最常用的促销手段之一，假如买—款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。

　　事实上很多顾客就是在“赠品”的吸引下，才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作：“赠品购买型顾客”。每当举办促销活动时，经常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是“赠品购买型顾客”。

　　1、表现特征：相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。

　　2、销售要领：

　　（1）赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。

　　（2）处于成交阶段，顾客犹豫未定时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不轻易得到（假装往请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。

营销广告策划网(www.ideatop.net)