除一些特大型企业如可口可乐公司，众多企业与大型连锁超市，大卖场对垒总处于被动的地位。KA渠道究竟有较强的市场影响和销售力。如放弃KA渠道，不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动。如大规模进进，必然会为巨大的用度和庞大的应收帐款所拖累。因此对KA渠道的治理成为众多企业销售治理的最大难点。Pap

　　那如何解决KA渠道治理的难点呢？方式有以下几点：Pap

　　1、把KA渠道划回为经销商经营和治理。企业适当承担部分用度。交给经销商治理有三点好处：（1）经销商在KA渠道销售的品类多，治理用度比重也会相应减低。（2）经销商凭借着地域上风，更能处理好与KA渠道的关系。（3）直接减低了企业的应收帐款和储运本钱。Pap

　　2、结合产品的上风点，与连锁超市，卖场建立合作伙伴关系。生产某超市特供产品，超市减免用度和缩短帐期。达到两方共赢。Pap

　　3、将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。享受经销商待遇，承担经销商的责任。Pap

　　处理好与KA渠道的关系，关键在于发挥自己企业产品的上风点，灵活把握，找出恰当的方式。Pap

　　困难四：企业制订的销售政策与市场现状难匹配Pap

　　企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的。进进了执行阶段，就会碰到个别市场的特殊性而与现状不匹配。例如某食品公司为调动经销商的积极性，拉动产品的销售量；推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促销政策。但某一区域市场很多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大。新的促销政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，就又可能受到其他市场冲流货的困饶。诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到。企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售职员能灵活把握，有针对性地实施。Pap

　　解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：Pap

　　1、在公司销售政策所答应的范围内，适当调整实施的具体方案。如上文的案例，该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。通过对公司销售政策的调整，既没增添了公司的负担，又解决了经销商库存的压力。Pap

　　2、为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的预备。如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量。Pap

　　3、让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步。尤其是把销售工作的重点放在公司的主打产品上。Pap

　　4、与公司市场部多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台；以给自己争取预备时间。Pap

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