销售治理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售治理主要是三方面的内容，其一是市场治理、其二是过程治理、其三是团队治理。我们先来看看，如何进行有效的市场治理。ijs

　　市场治理的主要内容是：确定市场范围；识别市场中的购买特征；确定进进市场的基本方式；针对具体的市场建立现实的短期、中期以及长期目标，并以时间进程为参考坐标来建立发展策略、拟定相关战术等。市场治理夸大的是，从对市场熟悉的角度出发，来制订和衡量销售目标、销售战争等。ijs

　　确定市场范围ijs

　　市场范围，大企业是全国市场或国际市场，中小企业也许就是区域市场，这是其一；再有就是产品或服务针对什么渠道、终端、和消费者。ijs

　　如何确定市场范围呢？ijs

　　第一，发现空缺点或者消费者没有意识到的需求。选择开发不足的产品服务，或是需要未被满足的顾客，或是经营空缺的地区。你的产品所独占或者诉求独占（竞品有，但没有这么宣传也可以视为独占），消费者有这种需求，但还不明确。比如，索尼发明的随身听，引领和创造了消费者的需求。ijs

　　第二，对市场范围进行研究。假如是做开发不足的产品服务，就需要研究生产提供更好的产品服务的做法及本钱；假如做某一顾客群体，就需要了解他们有哪些需要和喜好，注重产品服务的哪些方面(质量，价格，便利，技术，品味，等等)；假如经营空缺地区，就需要把握这一地区的政策法规，地理环境，经济状况，顾客特点等。ijs

　　第三，收集市场信息。集中企业的资源气力，全身心经营所确定的市场，将这一市场范围做出业绩，并不断在此基础上进行拓展。ijs

　　说到这里，必须要说说“物理”概念的市场。前面主要是从需求来界定市场范围，实在从市场开发的“物理”角度来界定市场范围也是非常重要的。那就是全国，大区、区域和城市的概念来界定市场范围。而且这个界定也跟企业市场治理结合更紧密。ijs

　　如华南一家饮用水的中型企业，多年来一直在广东珠三角边沿的几个城市发展，对周边几个城市的渠道有良好的控制力，企业的效益也不错。这家企业的销售组织也很简单，副总经理负责公司整体销售，销售部经理下面是区域经理，区域经理下面是业务员（含组长），市场部的职能较弱，只配备了两个人。很明显，这家企业的市场范围就是“区域”市场。赖以生存的策略是渠道控制和本地消费者的相对忠诚。ijs

　　研究购买特征ijs

　　对消费者的研究和分析一直是中国企业的软肋。当然这是与中国市场的成熟程度和市场化程度相关联的。西方市场经济成熟的国家，对于消费者的研究已经有数十年的时间，甚至早于营销学的诞生。ijs

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