最典型的一个例子是，宝洁的汰渍洗衣粉进进中国市场时，针对全国主要城市的家庭进行了科学的“洗衣”研究。研究中国家庭洗衣粉用量、洗衣时间、频次、洗衣人、洗衣量等等。这个研究为汰渍洗衣粉成功登录中国市场起到了很大作用；而且也给中国的快销品企业的消费者研究起到了很好的示范和带动作用。ijs

　　购买特征还包含团体的购买特征，以快销品为例，团体购买基本是大量、少次购买，还得要求折扣等。ijs

　　消费者购买特征主要有那些方面？ijs

　　对快销品而言，消费者购买是在品牌影响和作用下冲动购买和随机购买下完成，表现在少量和多频次的购买，对产品的品质、包装、品牌、服务要求越来越高。ijs

　　进进市场模式ijs

　　当代贸易竞争的本质是贸易模式之争，彼得?德鲁克如是说。我们也可以这样说：市场开发和治理的成功很大程度上取决于市场的模式。ijs

　　市场的范围和购买特征决定了市场开发的模式。根据快速消费品的渠道特点和消费特征有以下几种模式可以选择。ijs

　　组织架构上：可以分为，产品种类划分的组织架构、区域划分的组织架构、品牌划分的组织架构、客户划分的组织架构多种模式。对于一般的中小企业来说，区域划分的组织架构模式比较适合市场开发和治理。ijs

　　从进进市场的策略上：有造势、蓄势、用势之分。造势是为了形成氛围，引起渠道和消费者在一段时间内的高度关注，然后将这种势头运用推拉结合的方式（渠道、终真个推动；品牌消费者活动的拉动）推向一个高峰；借助于营造出来的“势头”将产品迅速传递到消费者心中，拉动市场和渠道。 ijs

　　进行销售规划ijs

　　销售计划治理。将企业年销售目标分解到部分，并对比本部分上一年的销售指标完成情况，制定部分年度销售计划，将部分年度销售计划分解到每一个人，然后按月进行监控ijs

　　制定营销部分月度个人销售计划表。每月计划完成情况：本月工作完成情况，包括销量回款客户造访；销售用度个人差旅费、招待用度、礼品用度；广告、促销效果，重点客户情况、新客户开发情况、异常客户、待开发客户情况、竞争对手情况、题目与建议、下月工作计划。ijs

　　销售区域治理。区域的架构、职员、制度。这是基础，没有了架构、职员和制度，再好的想法也难以有效的执行和贯彻。区域市场是企业成功的一个关键支撑，特别是对于一般快销品企业。由于很少有传统企业能够一步登天，不通过区域市场而实现全国“燎原之势”的。ijs

　　销售渠道建设。渠道的长度、宽度、深度和关联性。针对渠道的特点进行规划和调整。如华南一家中型企业，主要产品是饮料和水制品，在大品牌如林的市场上屹立多年，效益依然非常好，就是由于这家企业牢牢控制了所在市场的渠道，加上地缘的上风，多年来一直未受到强大的冲击。ijs

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