第二，完善的制度。没有规矩无以成方圆，一定要制定出符合实际情况的考核制度，包括公司职员的考核和激励制度；还有经销商、二批商等的考核激励制度。制度不可复杂，否则轻易造成“过度治理”的陷阱。简单易行就够了，特别是对于影响业绩的制度一定要简单便于操纵，否则制度是完善了，但市场也没有了。有些公司为了使促销资源效率最大，杜尽虚假促销和虚假促销职员，制定了非常繁琐的申请和报销制度，等到申请下来机会已经没有了。有的市场职员提前两个月开始申请活动，但活动的针对性也不能保证。最好的方法是经销商垫付，但由于报销制度很繁琐，现在很多经销商不敢再垫资，谁都知道，资金是有时间价值的。ijs

　　第三，团队的综合素质。人的作用无疑是最大的。首先，对于销售职员而言，最重要的是在选拔时要留意他的基本素质和关键素质是否达到？特别是关键素质，否则很难出优异的成绩。其次是培训，一是关于专业知识、行业知识、沟通技巧的培训；第二是营销知识、销售技巧的培训。主要方式有两种：一种是常规培训，早会、周会、月度会议等；二种是专题培训，如新产品上市、竞争性方案制定、经销商治理、终端陈列、生动化、某一个消费者活动等等。ijs

　　团队治理是销售治理的三大内容之一，关于团队治理将专门撰文分析。ijs

　　假如放弃销售策略的指引和对区域职员的指导、帮助而只是要结果，这个结果是好不到哪里往的。ijs

　　“执行”听起来很美，但为什么那么多企业做不到呢？良好的执行结果取决于目标的精准、制度的完善和团队的整体素质。ijs

　　关于控制，主要是一些关键节点的控制和评估，来源于正确的信息。如新品上市通过日报的销量和走势，竞争品牌的反应，主要是势头的形成。促销的控制，是否按照审批的内容进行，达到了什么效果，不足是什么？结合电话、实地走访进行监视和控制；同时要反应出中高层对市场的指导和帮助──即不单单是找题目，而是要解决题目。ijs

　　以上谈的是销售治理前一部分内容──市场治理，市场治理偏向抽象、宏观的方面。但这是销售治理其他两部分重要内容的基础，没有这个基础，再好的过程治理、再好的团队治理也是“水中月，镜中花”。ijs

　　蒋军－－营销专业科班出身，先后任职于全国著名啤酒企业、食品企业和品牌营销咨询公司。9年营销实战和品牌顾问经验，精通快速消费品的渠道模式、经销商治理、市场开发、终端建设、维护和团队治理。 长期专注于将先进的营销理论转化为企业的执行力，尤为擅长企业实战营销和 营销力提升。 致力于将企业战略、策略落地，快速提升企业营销力、达成营销目标。电子邮件: jj001001@126.com

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