家电行业是我国市场竞争比较充分的行业，无论是产业战略、企业战略、治理模式对其他行业都具有鉴戒意义。***公布的中国家电行业2005年的利润率为0.61%。经过2002年以来持续几年的利润下滑，中国的家电行业已经进进严冷的冬季。除极个别的企业外，中国家电企业都处于亏损的边沿，甚至已经在连年亏损的泥潭里苦苦挣扎，家电行业整体上都面临战略的突围，以及相应的支撑战略转型的一系列如组织变革的治理变革。QPe

　　笔者曾经在多家国内著名家电企业作过治理顾问，对家电行业的变革历史、变革趋势、面临的题目有比较直观的了解。本文聚焦于营销组织模式的变革，就目前家电行业出现的多产品运作的整合趋势作初步的背景原因、挑战、解决思路作出分析和思考。QPe

　　一、家电行业多产品运作趋势的背景原因QPe

　　跑马圈地年代的过往，整合时代和超竞争时代的来临，营销体系从点效率向系统效率的转变，从跑马圈地要市场效率的时代向整合协同要治理效率的时代转变。QPe

　　跑马圈地的时代，市场的机会空间很大，市场上驰骋的都是占地为王的枭雄，企业的治理就是简单的给地盘，给任务、不关注实现的手段，只关注结果，而且是分兵作战，卖彩电的有自己的队伍，卖空调的也有自己的队伍，在某种意义上是靠“人海战术”，是靠大量的资源投进，在市场空间潜力巨大、竞争对手无法抗衡的条件下，市场的效率得到充分的开释。QPe

　　笔者服务过的某大型家电企业的小家电群就是这样的运作模式，通过产品事业部进行事业的不断扩大，每个事业部只运作2-3个产品，事业部之间没有横向联系，都有各自的队伍在同一区域开展业务，在争夺竞争对手的市场空间的同时，在经销商资金资源、终端陈列资源上都有一定程度的内部竞争。QPe

　　现在随着整个行业均匀利润率的下降，当市场空间逐步变小，竞争环境日益恶劣时真正进进了微利时代，单兵作战把队伍展上往，销量并没有真正的增加，反而企业出现冗员与人才短缺并存。市场空间的争夺利益小于内部竞争导致的不规模和不协同后，人力资源、经销商资源、终端资源的相互割裂就造成极度消耗与浪费。此时，市场效率的营销模式必须向治理效率的营销模式重心转移。原因在于以单一产品运作研产销的模式在销售增量上已经没有上风，而且职员队伍的直接和间接本钱的增加已经超过了市场和竞争增量的条件下，必须依靠整体的运作，特别是营销体系的整合运作，从队伍的整合到经销商资源的整合一直到终端资源整合要效率。QPe

　　二、家电行业多产品运作面临的挑战

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