现在的市场竞争更趋向于系统的竞争。一条完整的营销价值链，上游有原料/设备供给商、制造商， 中游有总经销商、分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功，需在价值链的各个环节均取得上风，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。

　　将产品从制造商转移到经销商处，只是销售工作的第一步。销售职员的使命远不止这些。从这个意义上来说，下游经销商不是销售职员的客户，真正的客户是经销商的下游。所以作为销售职员，应该关注客户的客户。他们真正有价值的工作是将客户的产品销售出往，或者是说帮助经销商建立一个生意体系，经过这个生意体系的正常运转，与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断的销售出往。

　　从这个意义来说，未来我们向经销商销售的不是产品，而是销售治理、策划、培训、辅导。由谁往完成呢？——不是销售员，是客户顾问。

　　先来看看作甚客户顾问？客户顾问的职责有哪些？

　　客户顾问的角色：

　　一是项目召集人。制造商的每一区域客户、下游客户就是一个项目，客户顾问是这个项目的召集人，由其负责整合制造商的相关资源，提升经销商企业/下游客户的业绩，从而催生对其所供给产品更多的需求，并形成客户对制造商不可或缺的依靠感。

　　二是营销负责人。客户顾问是专营小组的负责人，负责治理专营小组的日常运作。

　　三是顾问师。由客户顾问调动制造商的内部资源，甚至委托顾问公司对经销商企业进行全面调研、诊断、整改。在日常经营治理过程中，客户顾问也需运用自身的经验对经销商的经营治理提出建议、意见、方案。

　　四是培训师。要学会将自己的理念传播出往，获得认同，达成共叫，这是推动经销商成长的基础。培训师是客户顾问基本的角色。客户顾问要经常组织经销商开展培训，提升经销商运作水平。培训的内容有：

　　1、 品牌/产品/技术知识培训

　　2、 行业/竞争知识培训

　　3、 目标消费者知识培训

　　4、 专业销售技巧培训

　　5、 销售礼节培训

　　6、 导购技巧与门店经营知识培训

　　7、 物流识培训

　　8、 财务知识培训

　　9、 人力资源治理知识培训

　　10、 IT知识培训

　　客户顾问的职责：

　　1、 督导开展诊断调研，撰写调研报告，为后续制订策略搜集信息与事实依据。需要调研的对象与内容主要有：市场基本情况、主要竞争对手调研、消费行为特征调研、竞争品牌代理商的调研、本公司经销商客户自身情况调研等等。

　　2、 组建经销商品牌专营小组，制定专营小组架构、职责、制度、流程、激励方案，并与经销商负责人共同领导专营小组工作。

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