1993年上半年，郑州油化厂完成销售收进7727.9万元，创造出了企业销售史上最好佳绩。

　　何建生运筹帷幄，郑州油化厂三年梅开三度，在激烈的市场竞争中站稳了脚跟。

　　程筱平：八年一剑　自有锋芒

　　1986年，冰冻的土地还没有完全被东风消融。

　　刚刚三十岁的程筱平被任命为主管销售的副厂长。无须事前征求本人意见，一纸组织决定，这沉重的担子便落到了她柔弱的肩上。

　　程筱平进进了角色。面对半计划、半市场的供销态势和繁重的工作量，程筱平有了面对压力的思想预备。

　　作为郑州油化厂产品销售主渠道的省、市百货站受市场的影响，时而需求量很高，时而需求量很少。这种经常的、反复的需求变化的动荡，给油化厂造成了一种十分为难而又必须作出妥协的尴尬局面。

　　企业供给、销售的强制性计划，产品价格的国家限制，市场与销售的矛盾，给企业的发展套上重重枷锁，也给程筱平出了一道又一道困难。

　　她清醒地看到：计划挑唆、计划经营、计划经济制约了企业“放开、搞活”。几十年传统的“产——供——销”观念不破，企业难活。而快速发展的市场则要求企业人必须认清市场形势，探索市场经济的发展规律。可是企业摆脱计划经济的阴影，走进市场之海又必须有销售的主军担当起这一任务。她从五年的经验与实践中，总结出一个真理：“企业发展靠市场，市场搞活靠营销，营销工作就靠销售职员真干、苦干加巧干，靠销售职员的责任感、热情和干劲开创出足下之路。

　　1990年下半年，国家取消了对郑州油化厂的计划性补贴，作为主管经营的程筱平，对于国家与企业解除“父子”关系后企业的非常处境早已有了充分预备。在供给上她摸索出，从渠道、时间、品种、价格、质量五个方面找差距法。在货源市场又采用货比三家，靠自己的视觉、听觉的比较判定，通过不同的渠道选择理想的货源。

　　程筱平主抓“经营”期间，就曾面对市场下了一次深海。她得知国外的油脂价格比较低，知道中间搭桥的是“中国粮油进出口公司”，便大胆行动，迅速议价，2000吨进口牛、羊油脂，10分钟便在电话里拍板。当时时间太紧，她根本没有太多思考的余地，也不可能坐下来研究，更没有时间向领导汇报，年轻轻的程筱平勇敢地当了一回“家”。尽管事后她为合同的风险想了很多，思想里有很大压力，但当这批合同成交，为企业节省了40万元的开支时，她才真正舒心了。

　　利用改革开放的宽松环境，利用一切渠道，将油化厂经营的供给触角伸进国外市场是程筱平的自得之作。她多次与外商接洽，利用港口差价、汇率差价，大胆提出企业“经销”的供给代理方式。直接与外商谈判，精细的合同签约，具体的核算港口用度，最后通过外贸参加指定港口，以及减免进口部分关税等一揽子周密计划，为企业争取了最有利、最节省的外部市场环境。

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