本人于2002年3月进进福建永利团体厨具公司，负责浙江区域市场的开拓，发展和维护，经过半个月的培训后，我带着本部职员即往杭州筹建办事处，马上投进了该市场的开拓工作。

　　先先容一下这个公司的产品，这是一个专利产品，功能是“炒菜不会产生油烟”。零售价格介于￥200/口-￥350/口之间，也就是我做的工作是一个高端厨具新产品在一个区域空缺市场销售通路的开拓和发展工作。

　　首先组织职员进行了市场调查，半个月后摆在我眼前是这些资料：

　　1.概况：浙江行政区划分为杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、台州、金华、衢州、丽水、船山11个省辖市，全省总人口4600万人。2001年，全省实现国内生产总值6700亿元亿元，经济总量居全国第四位。人均国内生产总值为14850元。一类城市有3个，杭州，宁波，温州，市区人口上百万，居民年可支配收进1万2左右；二类城市5个，嘉兴，湖州，绍兴，台州，金华，市区人口50万左右，居民年可支配收进1万左右；三类城市2个，衢州，丽水，市区人口30万左右，2001年居民年可支配收进8000左右。其中船山固然人口少，但是居民的可支配年收进有1万2多，不差于一类城市的收进，在市场区域划分上可以视做宁波的一个区。

　　2.消费习惯：在收进上层人群中存在攀比心理，炫富心态重，尤其是女人。收进中层人群，消费比较理性，注重功效和服务，收进下层人物实惠，对价格比较敏感，但是总的来说，究竟浙江的收进居全国前列，所以消费需求已经上升到更高一层，不仅仅是满足需求这么简单，更追求一些有附加值的商品，比如健康，服务等。

　　3.对价格敏感程度：8%的人表示可以若产品真的有效，不在乎价格，26%的人表示可以若产品真的有效，可以考虑购买，但价格过高，希看能打折扣，32%的人表示很感爱好，但持观看态度，看看其他人购买后的效果再说，24%的人明确表示怀疑，以为是骗人。10%的人既不感爱好，也不会考虑购买。（调查主要在杭州城区，包括萧山区和余杭区，发放500份，回收到有效问卷468份）

　　4.产品的招商指数：接触了10多家通路商，包括小家电，厨具专业代理商，超市，商场，零售店，甚至个体等，100%的人对产品感爱好，但是大多数持怀疑态度，希看提供强有力的证实。

　　5.竞争对手资料：基本上没有相应的竞争对手，有的话，主要是苏泊尔的高档不粘锅，价格在￥140/口-￥200/口。或者是各档抽油烟机（呵呵，还真是抽油烟机的死敌啊。）

　　6.潜伏威胁：永康人的五金行业非常发达，国内的中低档锅和小家电基本出自永康，而永康人的造假能力是众人皆知的，这会给我们带来麻烦。

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