一份家电商场国庆商函背后的深度思考（国庆厂商谈判三部曲之一）

　　一年一度的国庆已经近在咫尺，让人已经嗅到了一股浓浓的硝烟味，着实让人喘不过气来，十一是下半年度销售的开门之战，特别是视听类、手机类产品，这场游戏的主角一个是厂家，一个是商家，正在进行着最后的残酷谈判，下面是一份家电商场开具的国庆促销活动商函，这是这场游戏的开幕词，应该说应该让人感到兴奋，兴奋才是，但是，却恰恰相反，让我们先看看其具体的内容，如下：

　　尊敬的供给商：

　　首先感谢贵司在过往的一年里对我公司的大力支持！

　　04年度是我公司发展的重要一年，现国庆节即将来临，我司拟在国庆期间举行大型促销活动，希看得到贵公司的大力支持，在我们双方的大力合作下，取得辉煌的成绩，为下一步深度合作打好坚实的基础。

　　为了本次活动的支持，现请贵公司提供以下支持：

　　1，花篮　 300元/只　 竖幅　300元/条

　　2，拱门　 500元/天　 空飘　300元/天　 户外演出　 2000元/天

　　3，媒体支持　《**晚报》1/4通栏，用度12000元，宣传软文 ，用度2000元/篇

　　4，特价机　若干

　　5，临时促销员　6人

　　6，其它　 国庆支持费　600元

　　请在一周内回复！

　　顺祝

　　商祺

　　****电器公司

　　2004年9月19日

　　让我们先来核算一下，这次活动下来的总用度为：

　　花篮　两只　600元　 竖幅　两条　600元

　　拱门　 空飘　户外演出一天　 各一　合计　2800元

　　媒体支持　 14000元

　　临时促销员　 6人*30元/天*6天=1080

　　支持费　 600元

　　总计　19680元（不含特价机亏损部分）

　　假如七天下来，销售额达到50万，用度点位为3.9%，这个用度点位不包含特价机亏损部分，不包含正常政策，正常的合同用度（场地支持费，促销员治理费，重大节假日赞助费），也就是说，额外的用度点位达到了3.9%，假如计算进正常的政策点位与用度点位，估计这个整体点位将可能达到14—17个点，这个点位，假如放给彩电，无疑是致命的，假如放给空调，这场游戏是没法玩的，假如放给冰箱，这是吐血的！！

　　实在，这里面还有一个重要的因素，销售额，估计50万，对于实际中的这个商场来说，还是估计过高了，因此，这个商函，无论怎么计算，总是让人无法接受的！！

　　假如往考虑这些物料的本钱，行业的明眼人都知道，这些要求用度是明显人为拔高的，并且是用度方面，这是与主合同条款是重复的！

　　这是一份典型的霸王条款，由于这些用度已经超过了厂家的承受能力，并且，严重的违反了贸易的游戏规则，共赢或者是多赢，才是这个游戏的规则，但是，这仅仅是单方面的赢，与其说是一份商函，倒不如说是一份赤******的“索钱函”，这不是合作，而是赤******的金钱交易，这是违反中国的商道的！！

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