家电商场：善待你的合作伙伴（国庆厂商谈判三步曲之三）

　　国庆在即，大家都在忙着国庆促销资源的谈判工作，家电商场也在进行这最后的预备工作，面对残酷的市场竞争，家电商场肯定要为上游供给商献上一道“大餐”，特价机，促销品，用度支持，硬性广告，软文支持，一个也不能少，由于，家电商场并不能直接产生利润来源，只有转移到上游厂商身上，但是，这道“大餐”往往会让很多供给商感到左右为难，一方面是“大餐”太大，自己是在承受不了，二是“大餐”给家电商场，销售网络是否存在不平衡资源分配而引起的“客户倒戈”，关于这个题目，我们提出一个非常明确的观点：善待你的合作伙伴！

　　分析“大餐”形成原因，有以下四点：

　　1，家电市场容量会由于国庆这个特殊的节日而被激活放大，近几年来，节日消费日趋走高，就是平日的周末，表现得特别明显，平时商场里人流量与周末的人流量形成巨大反差足以证实，顾客都知道，节日买家电，价格便宜，即便价格不走低，赠品也会十分丰富，而且，谈判余地比较大。

　　2，家电商场存在流通商之间的竞争，家电连锁之间，家电连锁与百货业态、超市业态之间，为了扩大市场占有率，战争而不断的升级，价格战，促销战，新闻战，贴身战，层出不穷。

　　3，家电商场运营用度太高与家电销售利润走低之间存在不可调和的矛盾，由于家电商场没有其它的利润来源，运营用度又居高不下，难以调和，只能不断提升销售规模，或是通过各种用度，进步其利润空间。

　　4，上游供给商本身存在内讧，这一点间接导致了商家的“大餐”步步走高，一旦走高，走低几乎是不可能的。

　　大部分的供给商都会对家电商场开出的条件感到为难，厂商谈判上并不能达成一致，我们以为，作为家电商场，如何让“大餐”被供给商接受，取得终极的双赢，有以下几点可以参考：

　　1， 开出的条件并非一刀切，而应该根据供给商综合情况而定，应该多渠道了解供给商国庆的促销活动安排与资源情况，由于，一旦是大型促销活动，很多公司都是全国一盘棋，可以通过其他渠道，了解一些情况，对此制定其具体的谈判方案，更为实际一些，而不是狮子大张口，漫天要价。

　　2， 开出的条件，要给供给商留有余地

　　供给商的促销资源都是一个定数，要在供给商投进的资源中获取最大化，而不是供给商资源的最大化，要适当给对供给商留下余地，在供给商接受的底线左右做小幅度的浮动，假如幅度太大，只能导致谈判的破裂，整个盘子崩盘。

　　3， 不要过分的打压

营销广告策划网(www.ideatop.net)