秘书：“请等一下。”

　　麦克的坚定语气，使秘书小姐不再难为麦克。她把麦克的电话转给董事长。

　　比尔：“喂！”

　　麦克：“比尔，我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道温彻斯特公司吗？”

　　麦克以先容自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。麦克以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。

　　比尔：“不知道。贵公司卖的是什么产品？”

　　麦克，：“我们是专门为经理定做西服的公司。有很多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括城市国民银行、西方动态公司、国际食品公司、环球实业机器公司等等。我希看下个星期能造访你，当面向你作详尽的先容。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分造访你，你觉得方便吗？”

　　麦克提到了几家就在四周的至公司，希看借此能引起比尔的爱好。麦克不问比尔：“是否愿意见面？”而问比尔“什么时候见面？”这样会使比尔在无意之中忽略“愿不愿见麦克”的题目。麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择，两个时间都在下星期，这使比尔不会感到窘迫而断然回尽麦克的请求。

　　比尔：“嗯，让我想……就安排到下星期二上午7点钟好了。”

　　麦克的电话交谈非常简明扼要。假如对方问题目，麦克总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。“获得对方的邀约”是麦克此时唯一的目标。麦克是一位有专业素养的倾销员，他以为在没有获得对方的邀约之前，任何倾销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动还不迟。

　　〔专家评析〕

　　电话是本钱最低的与顾客联系的工具，所以倾销员经常利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定造访的时间。

　　用电话联系顾客必定会碰到的一个困扰：即要经过“守门人”在电话里问长问短，假如被问出什么破绽，必定遭到挂断电话的恶运。对方的职位越高，这种困扰的程度就愈大。

　　所谓“守门人”指的是电话接线员，秘书或助理。他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定为：“值得接听的电话”是一项值得探讨的倾销技巧。

　　麦克第一次打电话时，就能够叫出比尔的名字。五位专家一致以为，这是成功的做法。

　　在电话中，麦克不让秘书问太多的题目，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管守门人怎么说，麦克一心一意要跟当事人通话。假如麦克的意志稍有动摇，他很可能失往与比尔见面的机会。

营销广告策划网(www.ideatop.net)