麦克：“在亚当斯总统执政时，国会曾建议撤销专利局。由于当时的国会议员以为，以后不可能再有新产品出现，专利局所授予的专利保护在未来没有多大的意义，所以最好把它裁掉，节省纳税人的钱。偏偏就从那个时候起，很多新产品不断地出现，如收音机、汽车、电视机等。比尔，我请问你，你的专利局已经被裁减了吗？你对新事物已不感爱好了吗？”

　　比尔：“我对新事物一直很有爱好。”

　　麦克：“那很好。让我们先坐下来。我有几样东西给你看，你一定很有爱好。”

　　不等比尔回答，他的倾销机会又来了。

　　比尔：“需要时间长吗？”

　　比尔踌躇地坐下来。

　　麦克：“先给你做个观念上的说明。假如你认同这些观念，我们再继续谈下往，要不然，我马上离开。”

　　麦克以低姿态的话语向比尔暗示“请听我的说话。假如你不买，我也不会在意。”这种低姿态，降低了比尔的抗拒心理。

　　比尔：“好吧！让我听听你说些什么。不过，我先声明，今天我不买你的东西。”

　　麦克并不在意比尔所说的“今天我不买你的东西”，此时此刻，麦克最需要的是有一位听众听他说话，而听众是否“在今天买东西”并不重要。现在，麦克的信心十足，由于比尔答应听他说话了，此时他可以尽情地说。

　　根据过往经验，麦克知道，一开始就拒尽“倾销”的客户，当他态度转变，预备接纳倾销员的倾销说明时，很少会在“说明”当中发生“再拒尽”的情形。由于这种客户往往是不好意思说“不”的人，为了怕被倾销员说服，所以他经常在倾销员展开倾销说明以前立即表现出“拒尽”的态度。也正由于如此，当这种客户一旦接纳了倾销员的倾销说明后，往往有很高的购买意愿。比尔就是这一种客户。想到这里，麦克更是信心十足。

　　麦克：“比尔，首先要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管，你就是敝公司的客户之一。企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。在敝公司的顾客中，或许有一些

　　是你熟悉的。像国家保险公司的总裁鲍伯·威尔森，第一银行董事长赫伯特·伯奈特……都是敝公司的顾客。”

　　麦克首先夸大，他所服务的顾客是企业的高级主管，这些主管很重视时间，而他正能满足客户这方面的需要。麦克接着又列举出一些有生意往来的顾客，这些顾客都是商场上的名流，其中有些可能是比尔熟识的朋友。借着这层熟识的关系，比尔对麦克的直销服务或许更感爱好。

　　比尔：“我跟赫伯特·伯奈特很熟，其他几位也都熟悉。你说的这些人都是企业界的名人。”

营销广告策划网(www.ideatop.net)