乔·坎多尔弗说：“我第一次与对方通话时，我的目标只有一个，那就是敲定见面的时间。”

　　回纳麦克打电话所以成功的原因有三：第一，守住“非与对方通话不可的初衷”，第二，对于“守门人”的抗拒，已有事前的心理预备和应对之道；第三，态度积极，在与“守门人”交谈的时候采取主动的

　　态势，不给“守门人”问太多题目的机会。

　　谢飞洛以为，应对“守门人”最好的办法是“简洁扼要的谈话口气”。谢飞洛说：“坚定、布满自信的讲话语气使守门人觉得这是一次很重要的电话，守门人将不再多问，而把电话接通。”所以，谢飞洛以为，给守门人的第一印象很主要。

　　从事证券业务的谢飞洛说：“假如只把自己当作一个证券经纪人，所贩卖的只是股票，即守门人所说的‘琼斯先生不愿见证券经理人’是可以理解的，但是，我不愿把自己当作只是一个证券经纪人而已。我相信，我一定可以提供当事人急切需要的东西。我所贩卖的不只是股票。我还教人如何投资，替人创造更多的财富和成就感。”

　　从事房地产经纪业务的贝蒂·哈德曼在电话里常直接了当地说：“我是贝蒂·哈德曼，请帮我接史密斯先生。”哈德曼说：“在电话里，我以布满自信的口气说话，我从来不以为我的电话接不到我想要接触的人。”

　　巴克·罗杰斯以为倾销员先用电话联系再出门造访是一件很必要的事。他说：“假如不，事先联系，就直接出门造访，是一件很浪费时间的事。”

　　有时，“守门人”答复：“对不起，我们老板正忙着，你能不能留下你的电话号码；我请他回电给你。”罗杰斯的反应是：“我很了解你的职责和态度。我相信你的老板现在正忙着。不过，请相信，你的老板只要跟我谈几分钟，一定会觉得很值得。”象其他倾销专家一样，罗杰斯以为，说话的语气和自信心是决定胜败的主要因素。

　　难缠的客户往往是最好的客户。

　　倾销高手行动案例（三）

　　引起顾客的爱好

　　案例：

　　麦克：“比尔，你早。我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。真兴奋见到你。”

　　麦克很诚恳地先先容自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表现得很稳重。

　　比尔；“麦克，我也很兴奋熟悉你。”

　　麦克：“你的办公室真气派。比尔，我们坐下来，好好谈一谈，我有好些东西想给你看看并和你谈论谈论。”

　　（麦克说完，径自走向比尔办公室里的客人接待区，预备坐下……）

　　麦克向比尔做了一个简洁但很诚恳的冷暄以后，立即把话题带进正轨。为了保持主动的地位，麦克建议“坐下来，好好谈一谈”，接着，不顾比尔是否愿意，麦克直接走人接待区坐下来，并随手将公文包搁在椅子旁边。随后，比尔随着进来，在麦克的对面坐了下来。

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