麦克：“是啊，敝公司跟一些企业界的重要人物都有生意往来。根据经验，我的很多顾客都讨厌上街采购东西，你可能也有这样的体会。其中的原因，第一是他们没有时间，第二是纵然有时间，也宁愿往做‘上街采购’以外的事情。比尔，你同意我的看法吗？”

　　麦克以疑问句做结尾，让比尔好接口回答。

　　比尔：“是啊，我不喜欢上街买衣服。不过，话说回来，上街买衣服是一件不可避免的事。”

　　很显然，比尔讨厌上街购物。这样麦克可以针对此夸大直销服务的好处。

　　评析：

　　经过电话联系、安排好见面的时问以后，接下来要做的是：依照约定的时间，亲身登门造访。

　　玛丽·凯说：“假如不面对面地造访顾客，知道再多的倾销技巧也是没有用的。”她以为，初次造访顾客时，就要给人一种好印象。她说：“说话要有信心，才能引起顾客的好感。”

　　五位倾销专家都很认同麦克的作法：一见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里成为一位学有专长、讲求效率的人。

　　哈德曼说：“我喜欢麦克有话直说的态度，在客户眼前，麦克很直率地先说出自己的姓名和公司的名称，然后先容名己的公司是以订制男性衣饰出名的公司。麦克讲话不拐弯抹角。”

　　坎多尔弗以为，麦克重视自己的穿着并穿上自己公司出品的衣饰，是一项很正确的做法。坎多尔弗说：“倾销员要对自己所销售的产品有信心。以我从事人寿保险来说，假如自己不先投保100万元，不先对100万元的人寿保险做深进的了解，如何能说服别人投保100万元的人寿保险？倾销员要做到：当自己一开口的时候，就能让顾客感到自己对产品拥有很大的信心。”

　　坎多尔弗、谢飞洛、罗杰斯等都是重视“观念倾销”的倾销专家。他们一致以为麦克在开始倾销时，就采用了“观念倾销”的方法。什么是“观念倾销”？坎多尔弗以自己为例，他在初次造访顾客时，对顾客说：“我提供你一些节税的办法，相信对你一定很有帮助。我觉得，假如你一年的税款超过4000元，这个税款显然过重了。我有办法解决税款过重的题目。”这些话很能吸引顾客的爱好。

　　谢飞洛在初次造访客户时，也以“观念倾销”为主。他说：“和客户初次见面，先先容自己，接着和客户谈彼此的投资观念。只有当客户的投资观念和我一样或顾客接受我的投资观念时，我才进行下一步的倾销工作。”谢飞洛是证券经纪人，专门协助人“如何投资”。

　　罗杰斯表示，IBM公司的倾销员经常引述下面的话以引起顾客的爱好：“我是来替贵公司解决题目的。我有几个顾客，他们的业务性质跟贵公司很相象。他们使用IBM的电脑设备后，使经营情况获得显著地改善。由于IBM的电脑设备进步了他们的生产力。为了提供同样的服务给贵公司，我必须先对贵公司有一些了解。”然后是倾销员问题目，以发觉顾客的真正需要。

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