1998年第10期《销售与市场》刊载了《火山的沉默》一文，一气读完，感慨万千，一种不吐不快的冲动油然而生。

　　前不久，有幸见到该文作者刘玉田先生及前任健力宝大连销售处主任李且实先生，谈起健力宝兵陷大连之事，无不为之惋惜。同时透露出一些内幕，发人深省。

　　一、最后的悲壮

　　今天，当你来到大连的友好广场，你会看到那个让大连人骄傲的水晶球及其四周颇具视觉冲击力的健力宝广告路牌。这些美好的东西如今只能勾起你的无穷伤感。那代表足球城、代表中国冠军万达队的水晶球，那代表“中国魔水”健力宝的广告路牌，仍在阳光下发出刺眼的光，但，万达队严正声明要退出中国足坛；而健力宝，已退出大连整整三个月。

　　早在健力宝大连销售处建立之前的1993年夏，健力宝已在大连成为抢手货，供不应求，零售店经常出现断货现象，健力宝的批发商也因此成为暴发户。而仅仅五年时间，这种热销场面在大连已不复存在。

　　中国健力宝是在“两乐”的夹击下成长起来的，而大连健力宝则是在“两乐”的夹击下苦苦挣扎，身陷尽境的。同一种产品，在同一种环境下却有两种截然相反的命运。

　　从1996年健力宝大连办事处设立至1998年5月，可口可乐先后三次发动大的攻势，百事可乐也随着发难，一步步将大连健力宝逼上尽路。1996年年末，可口可乐和百事可乐先后发动“可口可乐发发发”和“百事18大赢家”的岁末攻势，这场看似兄弟相残的搏斗却使兄弟俩的市场分额都上升了一大截，倒霉的是健力宝和其它饮料。1997年6月，可口可乐发动“红色真好玩”的夏季攻势，几乎将健力宝玩于股掌之中。1998年5月，世界杯又一次使可口可乐找到了进攻的时机，“看足球齐加油”的活动终于给了健力宝致命一击。一个月后，北京健力宝公司大连销售处正式解散。

　　但是，面对“两乐”的夹击，大连健力宝并不是没有给予反击。1998年年初，大连健力宝利用春节，发动新年攻势。顽强地给予反击。此次反击耗资200万元，对于1997年销售额只有900万元的大连健力宝来说，这算得上是拼命一击，但由于战略错误，也未能扭转其败局。但“送到家”活动仍留在我们心中，友好广场的小广告牌和高高耸立于华北路的巨大广告牌仍留在我们眼中，向我们诉说这最后的悲壮。

　　二、还没有开始就结束的合作

　　实在，大连健力宝并不是没有重新倔起的机会。

　　1998年元月，被称为“东北第一策划群”的大连康利科技发展公司（也就是《火山的沉默》的作者曾经所在的公司）开始与大连健力宝接触，很快达成合作意向。出于对民族品牌的感情，出于一个有良心中国人的责任心，康利公司作出巨大让步，即事前不收取策划费，假如1998年大连健力宝的销售额达到3000万元，提取1％作为报酬，不能达到3000万元，则一钱不受。但直到1998年3月中旬，双方才签定协议书，而这时大连健力宝发动的新春攻势已接近尾声，200万元广告费已花费一空。

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