前言：给通路一个什么样的明天？

　　时至本日，早就没有哪家厂家再承认通路的首要需求是：赚钱！这表明，无论是通路也好，还是厂家也罢，双方的关系已经步进了一个成熟的合作阶段，在这个阶段中，各方都完全明白对方的实际需求，并努力往迎合对方的这种需求。那么，在赚钱之外，通路还有什么别的需求呢？在与厂家的合作关系中，通路还需要点什么呢？

　　同样的题目，可能会有一百个答案。深圳市齐一品实业有限公司董事长钟仁福曾经以厂家的身份、站在通路的角度回答过这个题目。他以为，通路在与一个厂家合作的过程中，首先考虑的是企业的发展，其次是赚钱，再次是看厂家有没有长远的策略以及符合市场通路要求的政策。这个答案或许有相当的代表性，由于齐一品四年的发展，自己始终都是通路的一部分，并且始终都在和通路打交道。

　　实际上，通路能否赚钱与厂家的通路政策有直接的关系，两者甚至可以说是互为因果的。往年，湖北稻花香酒业取得了不错的业绩，无论是中低端产品还是高端产品，根据统计数据都是全线飘红，而尤为引人瞩目的是其产品90％来自于通路的销售。这条消息传达出了两个信息：稻花香酒业今年的良好业绩，通路功不可没；通路在销售稻花香酒品的过程中，不敢说全部都赚钱，至少尽大多数通路应该是有一个不错的赢利的。

　　有趣的是，人们在谈论通路赚钱的同时，往往忽略了通路自身的发展题目。对于很多在酒业通路中摸爬滚打多年的企业来说，他们早已经度过了所谓的生存关，现在面临的题目恰正是对未来自身发展方面的困惑。

　　“通路中有钱的经销商和代理商比我们想像的多得多。” 稻花香酒业市场部总经理谢炳进曾这样感叹过。原因在于其推出的稻花香招商只会和大资本联姻的苛刻条件下，居然在通路建设中“供不应求”。这也从侧面证实了一个论断：通路中的企业都希看找到一个开释自己多余资金的途径，把钱压在手里并不符合商人的本性。

　　对于这一点，钟仁福曾表示，让通路挣到钱只是第一个层面的题目，更重要的是要让通路在厂家这里能够看到未来。在外人看来，齐一品的通路似乎很少有外部竞争，尤其在商超高档礼品酒领域，更是一家独大。但是钟仁福并不这么以为。他觉得通路往经营什么产品都可以，甚至有很多产品都比现在齐一品所代理的产品利润高，之所以齐一品始终坚持“慎选所爱，甚爱所选”的合作宗旨，是“由于我们双方都明白自身未来的发展方向。”他进一步解释说，比竞争对手提前了解未来的产品趋势、市场走向，无疑对于取得竞争上风至关重要，可并不是随便一个通路可以告诉厂家的，但是“齐一品可以”。事实上，这并不难理解：作为在酒业渠道领域举足轻重的代理商大鳄，齐一品不仅具备告诉通路未来趋势与方向的能力，同时其自身就是这些趋势与发展方向的主导者和左右者之一。

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