事前我也多方已经打听过尚志公司的付款信任记录，还算良好。不过我不敢掉以轻心，仍然坚持自己的观点，“樊总，实在和你合作的众多公司当中，只有我们一家公司是广东的，其它的都是上海本地企业，而且都是和您有固定合作关系。他们的款应该可以先拖拖嘛！以后大家合作次数多了，成了老客户，付款的题目好商量多了。”通情达理，樊总没有吭声。樊总的副手，负责材料采购的李经理一直不表态，这时带点威胁和强压的姿态，“我真的不知道为什么樊总会选你们公司，上海不知道多少家涂料公司想和我们合作，人家开的付款条件，小龚，你知道吗？全部是前期无须付款到货，完工后付款。”

　　出言不善，高态发难。

　　我不依，“他们有我们专业吗，一旦搞砸了，后悔就来不及了。要知道，名江七星城是高档住宅区，一平方卖价已经超过15000元。”一语中的，切中要害。

　　不知不觉，已经到了中饭时间，樊总大度，一挥手，“走，小龚，不谈了，先吃饭，我宴客。”请我们到了一个四星级饭店，吃饭时海阔天空，付款谈判双方只字不提，。饭后，我们表示感谢，樊总表态：我们都好好考虑一下吧，明天再谈。

　　4月24号，樊总没有提付款比例题目，而是对我的工程4个品种报价提出异议，要求降价10%。由于考虑到公司与尚志公司的直接合作，绕过经销商的环节，所以在给其报价时，公司采取了非常有诚意的合作态度，只在出厂价的基础上上浮5%，作为一年后回收工程款5%时的坏账预备。而假如有经销商的利润存在的话，报给其的价格就是在出厂价的基础上上浮30%。这样相对于5个竞争对手的价格来说，上风是显而易见的，这也是我的最具竞争力的一张“王牌”，双方合作的一个最大条件。当然，双方心知肚明。尚志公司提出4种产品全线降价10个点时，我思忖其也在摸索公司的价格底线，为表示公司已经是100%的诚意来谈，所报价格就是最底线，然而却被其误会后所表明态度，我当时就严正表示没有余地，

　　“樊总，您应该和涂料公司已经进行过价格对比，我们的价格如何您不是不知道，公司此次和您合作，实在利润非常低，目的是打开上海的工程市场，下次和您继续合作。您提出来的降价我们理解，但也希看您能理解我们的诚意。”

　　“也不能这样讲，上海立邦和还有二家上海公司都是和我们直接合作，价格当然也比较理想。”

　　“立邦是中国外墙涂料老大，您这个工程对于他们来说份量不是很重，而对于我们公司来说，非常重视，反应速度和服务质量都比他们快，好，而我们的质量一点也不比其逊色。我想这才是您想要的，至于上海其它二家厂家，在工程上面不是很专业，著名度上不如我们，价廉质不优，而这不是您想要的。”我扬长避短。

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