倾销访问的程序

　　*设定目标

　　*访前计划

　　*访问顾客

　　*访后分析

　　*改善下次访问

　　访问顾客

　　*分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不同的目的与目标。

　　开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽***的气氛后造成易于商谈的相互关系。

　　商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益往说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。

　　缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成倾销工作。假如短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。

　　PDCA治理循环

　　*计划Plan：事先把自己想做的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。

　　*执行Do：依照计划的内容按部就班地做下往，达成结果。

　　*检讨Check：以达成的结果往比对分析原先订定的计划，查出偏差及检讨再加以纠正。

　　*查问自己AskYourself：问问自己“假如从头再来一次要在什么地方做得不同？”并且再问自己“假如要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。倾销访问就是这种治理技巧的应用。

　　倾销前的预备：目的

　　*扩大倾销之效果：把握倾销对象及方向

　　*加速倾销之效率：较少投进而有较高生产力

　　从思考中拣出良好的策略，由于在激烈竞争之下即兴的策略不易成功。

　　事先猜测可能遭遇的障碍，事先预备排除才能减少沟通上的障碍。

　　周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如往应变。

　　有了充分的预备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌稳定专心讨论。

　　访前计划的次序

　　*检讨每个月的访问计划，并按客户资料卡整理越日的访问计划

　　*拟定越日的巡访地区，店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标

　　*查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，假如需要补办，立即办理。

　　*查核最佳访问时间，假如可能的话事先以电话约定时间。

　　*依据长程目标确定此次访问的短程目标。

　　*以过往的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式。

　　*预备应用之“FAB叙述词”及支持资料。

　　*猜测可能提出之反对意见及处理方法。

　　*暂定的缔结访问方式。

　　拟定倾销目标（一）

　　针对每个客户拟定倾销目标时，请留意下列事项：

　　*进步店面占有率

　　并非以均匀的营业额设定销售目标，应该把该种商品的全部营业额，放在脑子里来设定目标。

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