这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？

　　不知道他是何类人，是不是不轻易应付？

　　这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？

　　我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方

　　我要如何往探询对方的需求

　　我要如何往说明产品的特征，功效与利益

　　建立可靠性：再次见面

　　再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌

　　*从顾客的态度来看：

　　会不会又要来浪费我的时间，我恰好把事情做了一半

　　上次我拒尽过，这次又来了

　　上次订的或还没启用，怎么又来了

　　上次订的货使用过后还不怎么满足，而且不好用，有困难

　　我手中还有货，我不需要它

　　希看这个人不要再缠住我，我很忙

　　建立可靠性：再次见面

　　*从倾销职员的态度来看：

　　上次被拒，这次得格外努力才行

　　我这次要更了解对方

　　上次已购的产品不知道用了以后是否满足

　　希看这次订购，不知道有没有什么疑问

　　我上次向他说明的他是否还记得

　　顾客冷淡的可能想法

　　以为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务

　　以为业务代表只能主观夸大自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任

　　对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表

　　对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善

　　顾客自己的心理或生理障碍

　　您“为提前的态度

　　*以对方的态度设身处地往构想，而不是仅止于谈话的句子中加进很多“您。穿一穿别人的鞋子往体会其感觉。

　　*“您”为条件的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼看或期待；努力协助往充实，并在同时也满足自己完成倾销的任务。

　　*衡量“您”为条件的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等

　　引用第三者

　　当业务职员向顾客夸大产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，

　　引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。

　　顾客购买的不是产品

　　*是产品所发挥的功效，提供给顾客以利益。

　　*是产品的功效，由于它能够充实其需求。

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