品牌药店任何卖场推广技术都是针对消费心理而进行的，可以说卖场推广就是影响顾客消费心理的过程，使之向有利于自己的方向转化。“知已知彼，百战不殆”。从事品牌药店经营，必须研究顾客消费心理，也只有深刻了解顾客消费心理，才能说熟悉卖场，才能有针对性地解决营销困难，提升药店品牌形象、经营药品销量。

　　按照消费心理学的观念，一般顾客的消费心理可分为下列7个阶段：留意、产生爱好、联想、产生欲看、作比较、有确实的信心、决定。而在实际过程中，各个心理变化阶段并不一定完全表现出来，如有的顾客可能一看见药品品牌就决定购买，似乎不存在中间过程，实际上只是这些心理变化阶段可能由于持续时间过短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理变化过程之中。顾客消费心理变化过程的7个阶段，对终极的购买决定都有着不同程度的影响。假如，我们对不同的心理变化阶段施加不同的影响，同样会对终极的购买结果产生影响，这就是医药零售企业普通关注卖场生动化的主要功能：“留意——欲看”的阶段（展示效果大）；“欲看——决定”的阶段（可期看陈列效果）。通过顾客消费心理的分析，在品牌药店进行卖场生动化，可以从各方面刺激消费者购买欲看，尽量减少老顾客转换品牌的机会、吸引新顾客到本品牌药店购买，使药店系列药品的销售都得到了不同程度的提升，有的甚至提升幅度很大。

　　几种卖场生动化手段

　　品牌药店运作卖场生动化的目标是强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对企业和产品的留意力；提醒消费者到本药店购买产品；使消费者轻易看到企业和产品。要达到这些目标，通过卖场生动化提升销量一般有如下几种卖场生动化手段：

　　1、陈列展示生动化：陈列就是把药品有规律地集中展示给顾客，要考虑四个方面的内容——位置、外观、价格牌、产品的次序和比例。位置是夸大药品要摆放在消费者流量最大、最先见到的位置上。外观指货架及其上边的产品应清洁、干净，及时补充新产品，撤换淘汰旧样品。应有明显的价格牌，所有陈列药品均要有价格标示，所有药品在不同的陈列设备中的价格均需一致。药品次序及比例指主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间70%的陈列面积，其他品牌则按销售量比例陈列，但要留意药品必须集中陈列、上下货架不同包装的品牌对应。

　　2、售点广告生动化：售点广告能进步售点的形象，把客户引进售点，同时也增加产品展示的吸引力、可见度。一般设在药店门前、终端四周或终端（药店内），以灯箱居多，用来树立品牌形象、吸引消费者的关注度。广告生动化也要考虑四个方面的内容——位置、外观、选用、售点和买点的广告。位置指广告应张贴在最显眼的位置，如进门处、视平线处等以吸引消费者的留意力。外观指广告也代表了医药零售企业的形象，因此广告外观应干净、整洁。选用指广告品的种类很多，在选用时要留意销售什么产品配什么广告，这也是专业水准的一种表现。生动化是围绕着产品在售点和买点内进行的，因此广告品必须张贴在售点和买点内。总之，售点广告要做到：广告品必须贴于售点显眼地方，不可被其它物品遮盖；海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低；更换及拆除已褪色或附有旧的广告标语之广告物；不应同时出现两个新旧广告攻势的广告品；当促销活动结束时，必须将广告品换除。

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