OEM厂家自建品牌首航沉没

　　S乳业公司主要是为国内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉，一直没有自己的品牌。大多是厂家主动找上门来要求代加工，业务开展得比较顺利，基本上谈不上治理。

　　从2000年开始，S乳业公司进进利润较高的小包装奶粉市场，在不到一年的时间里， S牌奶粉在全国建立了20个办事处，产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。由于S牌奶粉没有著名度，实际销售一点都不理想，大多数产品都存放在经销商、超市的仓库里。

　　S牌奶粉从大包装到小包装的变化，不仅是一个包装题目，而在本质上是一个销售治理题目。小包装奶粉的销售针对的是经销商和终极的消费者，需要很强的业务治理能力和市场推广能力。企业怎么样建立经销商的信心，怎么样吸引消费者就显得十分重要。

　　在前期与经销商合作中，经销商打50%的预支款，S牌奶粉承担超市、卖场的进店费、端架费、店庆费、DM费、导购员工资、促销品用度等。由于这部分用度远远超出了计划，S公司的现金流马上出现了题目，没有资金投进消费者拉动方面的促销，更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。到2002年4月，由于产品在很多地方的滞销，很多卖场和超市要撤柜，前期投进付之东流，损失500多万元。

　　乡镇市场似有若无

　　市场证实，S牌奶粉产品没题目，但接下来的路该怎么走？烂尾市场怎么办？下一步怎么操纵市场？

　　实在，在对S公司 剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研中，我们发现S牌奶粉的市场蕴躲着巨大的商机。

　　在县城以下的农村市场，很多著名品牌，例如完达山、三鹿、圣元、正元等根本就见不到，著名产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价，一旦卖高了下游客户今后就不会再来拿货，所以经销商都不愿意卖著名品牌。

　　相反，不著名的奶粉能加价，赚取高利润。在调查中，我们发现在广大的农村市场，最流行的是零售价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准，产品质量较差，出厂价格很便宜，一般在4～5元左右，市级经销商给县级经销商每袋加2元左右，县级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右，乡镇零售商每袋加3～4元左右。

　　对于农村消费者来说，由于自身素质较低甚至很多农村妇女都是文盲，根本不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。在买奶粉的时候大多服从零售店老板的推荐，二、三线品牌有很大的生存空间。

　　在对县城一些二级经销商的走访之后，我们发现，很多二级经销商很有实力，一般营运资金都在30万元以上，在奶粉投进上一般都在5万元以上。表1是在市场调查之后，对县级市场中品牌、渠道、产品质量标准、价格体系的分析：

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