通过分析可以看出，摆在S公司眼前的题目是：怎么样才能让县城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非著名品牌奶粉（相对于完达山、三鹿来说，S牌奶粉是非著名品牌）？

　　县城做形象，乡镇取利润

　　S公司是首批拿到国家强制规定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家之一，全国26家获得许可证厂家，要么是在市场上著名品牌，要么是与S公司一样只做大包装的厂家。婴幼儿生产许可是一个强制性的标准，质量标准都是国标。S牌奶粉的质量并不比著名品牌差，通过与经销商的反复沟通，国家在不久的将来肯定要整顿奶粉市场，把低质量奶粉即将没落的市场远景告诉经销商。经销商固然同意做S公司产品，但是条件是只能付70%货款。

　　这又是一个困难，由于缺少现金流对任何一个企业来说都是致命的。S公司通过对毛利的计算，作出了一个大胆的决定：在县城市场做形象，不赚钱，能保平就可以。利润来源主要是乡镇市场。具体的操纵是：选择县城一些对乡镇有影响力的超市，由经销商供货，这部分产品经销商与公司以70%结算，但严格控制这部分产品的数目。

　　做县城超市就是做一个品牌形象，由于在农村，无论是乡镇的零售商还是消费者，在他们心中，只要能进进县城超市的产品那就是“名牌”。做县城超市是不赚钱的，由于这里面涉及到很多用度，如进店费、条码费、赞助费、端架费、DM费、导购员工资、各种宣传费。把县城超市的零售价格定在14元/袋，这样在县城超市，S牌奶粉零售价格比乡镇零售还要贵1元/袋，无形中进步了乡镇零售商的销售积极性。

　　做县城市场的终极目的是为乡镇市场服务。S公司决定对人口超过100万以上的县级市场进行半直营模式。例如，经过选择，在皖北、鲁西南、豫南市场的34个超百万人口的县级市场进行车销行动。具体操纵是：公司配备了5台微型车，每台车负责7个县城，公司的业务员兼司机。每个县城一般有20个左右的乡镇，一天能够对五个乡镇进行展货，每个乡镇只设立一个零售店（为了保证价格体系的稳定，这个零售店一般都是当地的大户）。

　　在前三个月的操纵中，县城经销商不用现金进货，只出一名与乡镇零售店客情关系较好的职员（一般都是经销商自己），由S公司 业务职员带车带货带着促销政策和经销商一起往展货，与乡镇客户全是现金交易，把经销商该得的利润给经销商。一般情况下，一天能展20箱左右，一箱奶粉是20袋，这样经销商一天不花一分钱就可赚800元，经销商惟一的付出就是网络资源和客情关系。

　　县城经销商给乡镇客户承诺是：对生产日期不好的产品可以调换货。由于S公司在做县城超市时，答应经销商30%的欠款，所以经销商也愿意为我们S公司做担保。乡镇零售商不敢相信厂家，但是却十分相信县城经销商，由于县城经销商的产品很多，即使S牌奶粉不好卖，他们也可以把这些产品调换成县城经销商的其他产品。

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