顾客的异议给营销员一个启示，使他们相信营销这项工作并不是原始的简单叫卖，而是有着综合知识的挑战工作，需要让营销员彻底地改变传统的营销方法，建立一套完整的，有新时代营销理念的营销体系。zdw

　　1、顾客的异议是成功的开始zdw

　　很多营销员总被异议表象所吓倒。实在，异议并不说明顾客将不同你合作，它与“不”不同。甚至“不”也只不过是在某个时间，某一点上对你的想法的一种抵制。zdw

　　异议不仅能被克服，它还可以为你所用。你越了解造成它的原因，就越轻易把它作为成功的气力。zdw

　　交易中异议几乎是始终置身其中的表现，它也表明对顾客重要的信息是什么。一旦顾客的异议明朗化，这种异议对他并不显得太严重。zdw

　　你曾认真地想过来自他人的抵御气力吗？有多少是由于你自己的行为和营销方式造成的呢？你该如何利用它或避开它呢？zdw

　　想象一下，假如你开一辆车在坎坷的路上行驶，碰到一个路障后你只得改变方向，直到你找到正确的道路，正是路障向你指出正确的道路。zdw

　　2、正确熟悉异议的多面性zdw

　　最难应付的顾客是他同意你说的一切，直到你要求做生意时他给你一个花岗岩般的、尽不含糊的“不”而不加任何解释。有些人则告诉你“可以”，但就是不对“可以”采取行动。zdw

　　对于营销员来说愤怒、恐惧和极端激动的情感也可以是障碍。它们能阻止顾客自己很好地听你的产品先容。最佳行为营销员懂得：在试图对顾客施加影响之前，先给他们发泄的时间。zdw

　　还有一些顾客，在你开始营销时他们正在考虑其他的事或工作，或者对任何想法都反应冷淡。在他们能聚精会神地对待你之前不要营销。zdw

　　更经常地是你会碰到一些顾客，他们表现得无动于衷，或怀疑你产品的效益。这种形式的障碍，通常可通过加大提供的信息量及他们正在发生的损失或他们将从你的产品中获收益的证实而加以解决。zdw

　　有一些顾客试图“逃路”。他们会打断你的话，停顿，然后撤退，并变得咄咄逼人；或用不谈判的言词挡驾，如：“我已决定了，就这样了。”zdw

　　当看到顾客退却时，大部分营销员要么退缩，要么逼得更紧。相反地，你应该离开他一会儿使他放松，然后继续按温顺持久的营销方式进行下往。zdw

　　有一些顾客以守为攻，运用自己熟悉的做法保护自己的态度，他们可能感到，假如接受了你的想法，他们就得放弃点什么。或者，他们的防御是一种使你处于防御地位的尝试，以检验你的说服力。zdw

　　要善于发现这些防御背后的信息，它可能暴露出很多有关顾客和你的题目：问自己什么原因使此人焦虑不安，致使他采取了那样的防御行为；你应采取什么步骤以调整你的营销方式。zdw

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