营销员在了解顾客的异议后，必须借助于自己的知识和经验，对异议进行深进的分析和考察，找出隐躲在异议背后的真正根源，从而采取相应的处理对策。zdw

　　然而，要了解顾客异议背后的真正动机并不是一件轻而易举的事情，由于在营销员眼前，大多数顾客都会以各种借口或不真实异议来掩盖或推托，而不会直言不讳隧道出自己的真实想法。例如，顾客往往会以对产品挑三拣四、嫌这嫌那来掩盖自己买不起或根本没打算购买的真正意图。因此营销员要想有效地化解顾客异议，探测异议的真正根源，就必须深进分析顾客提出异议的真正意图，想法探测到掩盖在表象后面的真正题目。zdw

　　营销员得到顾客异议信息源，分析方法相当重要。其中，分析探测顾客异议的一个有效方法，是以提问或反问的方式重复顾客异议的主要观点，如“您以为这种设备不适合您厂的流水线，是吗？”“您是说我们的产品比同类产品贵一些吗？”等等。通过带有提问或反问的异议复述，营销员不仅可以知道自己是否真正理解了顾客异议，而且还可以从顾客回答反问题目的难易情况来判定顾客提出异议的依据是否充分。一般来讲，顾客提出的异议越是没有依据，他就越难以回答反问的题目。当顾客回答反问或提问时，还有助于营销员从中发现异议背后的真正动机，赢得思考应变的时间，从而对症下药，较好地处理异议。zdw

　　5、认真处理顾客的异议zdw

　　在营销员整理了来自顾客的异议，并且经过深思熟虑的分析，做出有效的对策后，现在来看营销员如何处理顾客异议，它主要有以下三点：zdw

　　（l）做好顾客异议处理的预备zdw

　　营销员要从心理上做好应付顾客异议的预备。营销员应充分熟悉到在营销中碰到顾客异议是很正常的、营销工作，实际上是从顾客说“不”字开始的，正是有顾客异议，才有营销员发挥其所长的机会。因此，面对顾客的反对意见，不必惊惶失措，不必恐惧，而应持正确的态度。既不贬低，也不夸大。假如贬低它们，顾客可能以为你对此并不太重视；假如夸大它们，则是给自己找麻烦。同时，异议本身说明了顾客对其产品有爱好，正等待营销员的进一步先容，因而可能是一个营销的机会。总之，正确看待出现的每个异议，仔细研究其特性并以不同的努力对待它们，才能更接近顾客、理解顾客，获得更多信息，终极达成交易。zdw

　　处理异议的具体预备工作，包括营销员要充分了解自己的产品、价格、交易条件和企业的销售政策，特别要对产品的性能、优缺点、使用和维修保养方法等内容了如指掌。同时，要了解市场动态，把握同类产品的特点、行情及竞争对手的情况、所倾销产品的供求趋势等。此外，还要对顾客或谈判对手的爱好爱好、个人经历、业务情况、经营实力等有所了解，并根据自己的实践经验，模拟提出一些顾客最可能提出的意见与题目，设计回答这些题目的方法和答案。zdw

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