（2）正确处理顾客异议zdw

　　营销员在对顾客异议做出反应时，应留意避免与顾客发生争吵。由于与顾客争吵，即使是营销员在争论中获胜，也可能会因此而失往销售额，并且还可能由于给该顾客留下不良印象而对其他顾客产生不良影响。即使在顾客完全错的情况下，营销员也应留意措辞，尽量避免直接争论。zdw

　　在处理顾客异议过程中，选择适当的时间往返答顾客的提问，对于能否或能在多大程度上使顾客接受起着决定性的作用。很多时候，同样的题目，同样的答复，只是由于回答的时间不同，也会产生不同的结果。因此，选择适当的处理时机是公道处理顾客异议的一个重要决策，营销员应根据顾客异议的性质、营销会谈的状况，以及顾客的个性特征等具体情况来确定时机的选择。zdw

　　具体操纵留意以下题目：zdw

　　①营销员处理顾客异议过程中对顾客的异议不予回答。对于顾客的异议。营销员也不必每事都予作答，在某些情况下，不予回答可能效果更好。例如：当顾客提出一些与营销洽商业务尽不相干的题目或当问及竞争对手的评价与看法时；当顾客提出异议只是一种虚假借口或纯属自我表现性的题目时；当顾客提出的异议会随着双方洽商的进行而逐渐消失时，营销员都可不必回答。有时这种引而不发、“此时无声胜有声”的做法，比回答题目更胜一筹。 zdw

　　②营销员在处理顾客异议过程中，在异议尚未提出时就回答。这里是指营销员主动出击、先发制人，在对方尚未提出之前主动将异议提出，并加以回答的做法。在形形色色的营销中，经验丰富的营销员会察言观色，能估计到顾客会提出什么题目或营销某种产品时通常会碰到顾客的哪些异议等。假如在营销中，觉察到顾客会提出某种异议或对一些双方都明显感觉到的题目，营销员可采用与其让顾客提出，倒不如自己来提出并回答的做法，不仅可以使营销员避免在事后往纠正顾客的观点或反驳顾客的意见时所引起的不快情绪，而且还可以使顾客感到推”销员是诚恳直率，没有隐瞒什么，把其想说而没说出来的意见都亮出来，从而有利于赢得顾客的信任感。这一做法也有缺点，主要是营销员可能会提出一些顾客没有想到的异议。zdw

　　③营销员在处理顾客异议过程中异议提出后马上回答。这里是指对于顾客主动提出来的异议，营销员马上予以答复和解释。迅速且有信心地回答顾客异议，往往能比较轻易地引起顾客的留意力，取得对方的配合与协助，使其对产品产生浓厚的爱好和购买欲看，能较好地避免顾客因没有得到及时答复而产生报复心理或以为营销员不尊重自己而故意给营销员难堪，进而拒尽购买等情况发生。一般来讲，对于影响购买决策的重要反对意见，应马上回答之，以免顾客怀疑你的回答能力，进而怀疑整个营销会谈。zdw

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