大客户采购目的是不轻易衡量的，可能性很多：如节省原材料，进步产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购职员离职了，新的采购职员，或者新的领导不想用以前治理者用过的供给商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不轻易。Yb3

　　圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，并不全是由于销售顾问的专业气力（左脑）在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用气力到底有多大？如何应用？Yb3

　　多数人无法区别这两个等式的不同：Yb3

　　6 2=8Yb3

　　8=6 2Yb3

　　作为销售行为培训的研究者，我关心销售职员如何看待这两个等式，他们之间有什么不同。其中，重要的不同是，6＋2只有一个标准的、正确的答案，而8=？的答案则不止一个。这与销售职员有什么关系？面对每一个潜伏客户，他们都应该是8=？的心态，而不应该是6 2＝？的心态，前者是右脑的感知，后者是左脑的逻辑思维，后者的心态是终止型的，当得出结果8时，人们的思维已经停止了，但是，从8出发开始的思维却是多样的、创新的，是销售职员最需要的一种探求潜伏客户各种可能性的心态。销售职员不能被无形的思维模式限制了自己寻求创新销售模式的思考，这就是两个等式重要的区别。Yb3

　　在针对大客户的高级销售培训中，这两个等式是圣路可商务顾问公司常用的一个测试，测试的结果不重要，重要的是通过练习来提升销售顾问的右脑能力。在大客户销售中，全脑博弈技能针对性表现在销售顾问通常最缺乏的四个方面：Yb3

　　一、大客户关系的复杂程度Yb3

　　1.动机题目Yb3

　　大客户在采购时表现出组织动机，组织动机受个人动机的驱动。动机的不同影响销售顾问的销售行动。Yb3

　　动机题目的研究成果在2004年《销售与市场》案例版第五期发表过，这里不再先容。组织动机是每一个客户都要考虑的，也都是会表示的，如这次采购要达到消减本钱的目的，或进步原材料的质量等。采购是由具体的人实现的，大客户采购参与的人会很多，而每一个人都可能会有回扣的心理，这是与组织动机相违反的个人动机。学习把握全脑博弈的一个重要目的就是，识别有效的与组织动机一致的那些个人动机。比如，银行信息部主任的个人动机就是与组织动机一致的，但他仍然是个人动机：张主任希看在采购主机前，获得操纵这些主机设备的知识，从而获得一个认证的证书，这样有利于更加有效地治理和操控主机。这是正当的动机，是符合组织要求的动机，但是，实现的终极利益同样作用在个人身上，以后张主任在银行大型机领域就多了一个金牌，相对来说跳槽进步待遇等目的就轻易实现了，而这又是典型的个人目的了。所以，动机题目是在接触大客户前必须通过逻辑思考、系统分析研究的。Yb3

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