一些跨国企业的优秀销售，总是定期回顾客户情报，尤其是对大客户中关键采购人物进行动机的系统化分析。Yb3

　　2.决策影响Yb3

　　大客户采购时不是一人决策，是多人决策，是一个客户方内部多个因素、多种气力综合的结果，一个销售顾问操控如此复杂的多个气力，需要有全脑博弈的能力。Yb3

　　对决策影响的多种因素之间的制约、牵制进行分析是一个左脑过程，有利于在接触客户前就充分了解客户组织中什么人做什么样的决策。大客户采购一般包括6个角色：发起人、信息门卫、决策影响者、决策人、采购人、专家。在此基础上，还应该会有客户组织中的营销职员、销售职员、具体产品或者设备的使用者，最后还有一个就是客户，即客户的客户。最重要的是在你的客户心目中，排列在第一位的尽对不是你，次序是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。你，不过是他实现所有这些重要次序的一个工具，你可以在客户心目中建立对你这个工具重要性的识别，这就是你面对的挑战。 Yb3

　　由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块，通过对以上10个角色的识别来进步对大客户组织复杂性的熟悉，并把握有效利用这些相关关系的诀窍。对10个角色有效排序是高级销售顾问左脑思考面对的挑战：到底谁是第一重要的；在与客户建立关系过程中，何时、何人是最重要的，为什么，如何协调相关的关系；什么才是关系的可靠度丈量。Yb3

　　3.决策周期Yb3

　　大客户从有采购意向到真正落实采购的过程是漫长的。期间，销售顾问右脑的水平非常重要。其中，人与人之间的关系从初步建立、熟悉，到熟悉、信任、信赖，再到将一个庞大的合同交给销售顾问，不同阶段彼此之间的关系经历着考验、刺激、激化、缓和、平稳不同的态势。右脑从事的多数是文学艺术活动，建立形象认知，建立模糊的感觉，在纷乱的现象中迅速判定出关键的因素，并付出相应的行动，这是一种本能行为，这个本能行为是可以练习出来的。这个本能有利于在左脑分析没有预备的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而有效应对客户决策周期较长的大客户销售。Yb3

　　有效建立初期的客户关系，尤其是大客户关系首先基于对大客户的系统熟悉，也是一种逻辑认知。这也是为什么跨国公司对自己一线的高级销售顾问进行周密的培训，反复不断的培训，而培训主题一而再再而三的就是客户需求分析、客户动向分析、客户近期题目。如诺基亚从事电信设备销售的职员，每周都有集中的例会，都是须生常谈：中国移动最近动向揭示的营销机会，联通广告透露出的采购机会，总之，五大通讯运营商之间那点事颠来倒往地谈，唯一的目的就是让销售顾问从基础上获得对客户的熟悉，一种系统的、逻辑的、客观的熟悉，从而成功影响客户的左脑。Yb3

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