采购后一个月，我们有机会访问了这个客户，问到一些术语，比如音符、音律、音色、质地等，他的回答是含糊的，但是，他说销售顾问相当专业，他懂的非常多，他还推荐朋友到这个销售顾问那里往购买，甚至要求销售顾问一定先容一个好的钢琴教师给他。深不可测的效果就是让客户五体投地地信服，因信任而全权委托其他相关的事情。这实在是基于左脑的大量预备，大量的演练达到的效果。Yb3

　　四、销售顾问的右脑实力Yb3

　　1.人际关系：从说话开始，与高手沟通 Yb3

　　我们往往以已知的地方作为参照来确定新地址的路径，与人沟通也需要找到一个参照系，比如，套词、攀谈等都是沟通中用于寻找参照系的过程，不仅自己建立有效的参照系，也要在客户右脑中牢固地建立一个可靠的参照系。为什么友邦保险青睐有教师、记者工作经历的人，留意，那是一个参照系，是要建立给客户的参照系。这也是为什么惠普高额收费服务合同的销售职员大都具有相关技术背景的原因。Yb3

　　卡耐基在《人性的弱点》中提出了人际关系的三大宝贝，分别是：（1）真诚地对别人感爱好；（2）微笑的气力；（3）记住别人的名字。这三个宝贝的应用能力，实在就是右脑实力。Yb3

　　销售过程中非常重视对客户的提问，提问实在就是一种好奇，一种关注和关心，一种试图解决题目的倾向。人们对他人提问的最初印象是，既然你都考虑到这个题目了，那么你一定有解决方案或者建议，否则你就不会提问了，这就是右脑感知的结果。任何人都无法逃脱右脑的影响。在人们沟通中，有意识用左脑思考并给予缜密回答的机会很少，相比右脑本能地回答和说话的人来说，左脑回答仅仅占15%的机会。所以，充分调动客户的右脑，直到你确信建立了足够的信任、相知以及认同以后，才可以控制客户的思路向左脑转移，这再次需要左脑实力部分来展示了。Yb3

　　2.透彻理解，并应用人际关系之间的制约及牵制力Yb3

　　烘托一种气氛，建立一种标识的能力，只要客户之间讨论事情时，只要碰到一个涉及到标识的话题，自然就想到了销售顾问。比如赠予客户中心电视台春节晚会的现场票，坚持两年。只要再到春节，客户公司的几个高层就会想到，这个销售顾问怎么最近没有过来了，其潜台词就是今年的现场票怎么样了——这就是标识。一个高级销售顾问的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，华为通过进步高级销售顾问对艺术的欣赏能力来实现。Yb3

　　3.让步以及原因解释的大全Yb3

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