二、大客户处境Yb3

　　1.采购额较大Yb3

　　大客户通常是指采购额相当大的客户。2005年第二期《销售与市场》营销版推荐了一本书《影响力》，有读者反馈说，我就是阅读这本书取得成就的，一个300万元的单子就是应用其中的策略取得成功的。推荐《影响力》给高级销售顾问的目的就是充分理解大客户的采购压力，并有效实施右脑实力。《影响力》中先容的打天下的六条规则都是右脑实力。Yb3

　　2.采购对组织的影响比较大Yb3

　　客户采购额较大，成功与否必然对其贸易运营有很大的影响。在影响较大的条件下，任何采购都不是简单的事情，都是经过重重考虑、反反复复才最后签约的。Yb3

　　客户在缺乏有效理性判定时是凭借感觉的，漫长的采购过程中客户总是在理性与感性中摇摆，因此，全脑博弈才显得异常重要。你一定可以在自己四周发现这样的例子，有的销售顾问对产品、对自己的企业都非常了解和熟悉，但是，就是无法签约，那么这个销售顾问就是典型的左脑主导型，忽视右脑发展，尤其忽视对其客户的右脑感觉有针对性地施加特定的影响。Yb3

　　3.采购目的不轻易衡量（受制于客观因素以及人为因素）Yb3

　　大客户采购目的是不轻易衡量的，可能性很多：如节省原材料，进步产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购职员离职了，新的采购职员，或者新的领导不想用以前治理者用过的供给商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不轻易。Yb3

　　于是，要求高级销售顾问具备对情景的判定能力，从言谈举止中迅速判定对方没有讲出来的话外话，那些没有说出来的话可能揭示着重要的采购线索。实在，这也是一个练习课程，那就是高级销售顾问的情景销售实力。Yb3

　　结论：客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有如此严厉的采购合同肯定是左脑思考的结果，尽不是右脑可以完成的。没有一个企业采购在回答领导提问时，会说我觉得他们不错，就选择了他们作为供给商。这也是为什么产业品销售过程中依靠广告效应难以奏效的原因之一。既然如此，客户为什么还要用右脑感知呢？感知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。形成这些印象需要如下的行为、内容、步骤：信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括说话算话，承诺了的事情即使对自己不利，最后还是要兑现。假如没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的，比如这就是上次我答应给你找的文章的原文，这句话就是在确认一个感觉，可靠的感觉。认同建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，或者共同经历一些事情，那天公布中国成功赢得。 Yb3

营销广告策划网(www.ideatop.net)