谢谢！ 某某移动某经理。

　　第二部分　为电信企业营销竞争战略“层层剥笋”

　　前些时间总是没有空思考这一题目。最近有空了，看了来信，理出一点头绪。题目很多，我想着重谈一谈比较重要的四个题目。

　　题目一、电信产品品牌如何正确市场定位

　　该移动公司真实情况首先让我想到的是营销里面的一个核心题目，即产品/品牌的市场定位题目。在我看来，很明显，在本案所反映出来的范围内，某市场的联通公司要比移动公司具有更好和更有竞争力的市场定位。我们说，市场定位是产品定位和品牌定位的条件，市场定位一错或一偏，产品定位和品牌定位就失往了根基，对与不对都是一样的结果---白费力气。

　　由于移动资费居高不下，而学生校园市场则多数为低资费市场，因而联通直接诉诸低价格的推广策略和宣传口号是完全正确和非常具有威力的。从产品和市场的特点来讲，联通的校园新锐更适合于学生选用，产品品牌与目标消费群体的需求更加适配，它们具备一个共同的非常重要的关键市场对接点：廉价。而这一特点恰正是学生们所需要的和联通能够提供给学生这一目标市场的。

　　而移动则被这样的错误的市场分析误导：大学生毕业以后均成为白领，是潜伏客户群体，所以在他们还是学生时就应该尽力争取。这里面的市场定位犯了两大错误。一大错误是错把将来的市场当作现在的市场来做，犯了分歧时宜的急躁冒进病，即把将来的白领当作现在的白领来做，而他们实在还只是学生，所以市场定位被人为地提前了，这样子的定位不对。市场定位一错，其他的就不可能没病。

　　第二大错误是把种子业务当作核心业务即盈利业务来做，犯的是业务结构概念不清、做法混乱的毛病。现在的学生不应该是移动的核心业务和盈利业务，而应该是移动的未来业务和种子业务。种子业务的做法是适当投进进行开发，主要是投进，而不是指看它能够马上带来盈利。但移动通讯却错将学生市场当作主力市场来操纵，其结果只能是吃力不讨好，由于不具备现实支付能力的学生市场根本不可能为移动通讯带来现实的盈利。

　　这样一来，移动的人要问了，我为什么就不能以学生市场为主力市场，这么一大块市场为什么我要放弃？！这个题目非常好，是个非常有意思的关键题目。由于市场定位也好，产品定位也好，品牌定位也好，与其说是收拢，不如说是明智地放弃。即放弃自己做不了或做不好的细分市场，集中精力和资源做好自己能做并做好的有限市场领域。我只用两个问句就可以回答移动人提出的题目：你有什么能力来做学生市场并且确保自己产品品牌能够立住脚并占据竞争上风？！假如没有，你能不能够创造出上风？！假如都不能，很明显，你的定位有错误，你想做学生市场是一厢情愿的事。

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