在实际的销售工作中每个销售职员在销售的工作中都会碰到这样或那样题目，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切进、采取什么样的促销方式等等。

　　经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等题目。

　　经销商发展过程中机会与题目分析，对经销商的发展提供指导，帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。

　　这些题目的解决都必须要积极主动思考题目，才有机会使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长，只有不断帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商分销的功能，确保销售网络的健康与稳定！

　　二、倾听力培养

　　很多人以为，销售职员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄是的嘴皮子。实在，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不尽、才华横溢、聪明尽顶的销售职员却不能够成为销售冠军，而是那些善于倾听、大智若愚的销售职员夺取了桂冠。

　　倾销天王乔吉拉德曾经告诫倾销员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功倾销的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

　　案例：小王的失败

　　小王是奔驰汽车销售职员。一天，一位言谈举止、穿着打扮很有身份的男士来向小王选购汽车。小王无论在功能先容，还是在价位档次上都把握的恰如其分，眼看顾客成交在即，就是在签单桌上签单、品茶、闲聊的片刻，顾客忽然起身要离开，怎么也没有留住。这次失利小王很纳闷，很苦恼，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培训中，小王拿出这个例子向我咨询。

　　我问：当时顾客给你闲聊的是什么事情？

　　小王：就是七月份高考成绩下来了，他儿子考了670份，考进了清华大学。

　　我又问：你知道，父母最大财富是什么？

　　小王：是子女。

　　我接着问：父母最大骄傲是什么？

　　小王：是子女有出息。

　　我说：这就对了，这个时候顾客最大爱好已经不在奔驰车上了，而在对子女炫耀上，希看得到是你的赞叹、附和、尊重、羡慕等情感的倾诉。而你当时在做些什么呢？

　　小王：我当时没有考虑那么多，心思只在填写购车单上，对他的话语只是心不在焉应付着。

　　通过以上案例得出：销售职员不仅要是专业知识方面的顾问，也要成为“听话高手”，在顾客或者客户滔滔不尽的谈话中发现他们的目的、矛盾、欲看、或者误解、倾诉等，为进一步服务说明、说服、或者诱导打下基础。

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