五、培训力培养

　　为什么优秀的销售职员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来进步经营水平和经营能力，使其跟的上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，让客户对自己产生信任和依靠的心理。

　　那么，销售职员究竟怎么培训客户呢？

　　1.培训的具体内容

　　⑴企业文化

　　让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售职员培训方法和培训能力的修炼了。

　　⑵经营治理

　　帮助客户销售职员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何治理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；帮助客户进行人力资源治理，如：让客户能在“用人，留人，发展人”方面多花那么一点心思，多做一点细节，实现人才治理以控制为基础，激励为砝码，发展为目标的用人机制，消除个体老板的霸权主义，企业内部的个人英雄主义，治理的不平衡而造成人才流失。帮助客户重视财务治理，如：要求客户一定要建立健全自己的财务治理制度，无论是每月销售、损益、资产负债等都要有明细体现出来，这样一来，经销商才能知道自己赚了多少！亏了多少！需要从哪些方面降低经营本钱和扭亏为盈，心中有本清楚的账。帮助客户进行责权利治理，如：帮助客户搞好员工的产品分配、区域分配、责任分配等，使各司其职，最大能力发挥员工的优点，最大能力使其做好各自本职工作。避免治理或销售中扯皮现象发生。麻雀虽小，五脏俱全，无论企业的大小，都会面临着企业经营治理方面的困惑，尤其是像经销商这类客户，如今面临的最大困惑就是如何治理好自己的企业，所以厂家销售职员能在这个方面多下点功夫，为客户提供有价值培训或指点。

　　⑶操纵指导

　　不断发现客户及客户销售员在实际操纵过程中存在的题目，包括展货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下、仓储治理、产品组合、售后处理、下线客户异议与投诉等，及时向客户提出改善建议与意见，从而进步销售执行力与执行的效果。

　　销售职员通过不断的培训输出，帮助客户进步整体盈利水平，弱化客户眼光只盯着厂家的资源用度，降低厂家资源用度投进，来获取高效销售和回款。

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