此外，在卖场团购争取上，B公司除了正常的团购资源投进外，还额外的给予相关经办职员暗扣，于公于私，大卖场的大宗服务处当然是极力推荐B公司的产品了。

　　价值取向策略攻克K/A卖场

　　在K/A类的终端卖场，B公司也发现A团体的一大弱项，就是客情关系。A团体的K/A系统操纵模式是由经销商供货，促销广告等市场用度由A团体投进，表面上看起来没题目，但实际上存在很大的隐患，由于卖场的经营职员与个体老板不同，价值取向主要是个人情感取向。并且A团体的业务职员习惯了对经销商和二批商的大牌脾气，加之在与卖场的经营职员日常协作中也得不到什么好处，自然是没什么好脾气了，卖场的经营职员也是被供给商哄惯了，也不会吃这套，一来二往自然是公事对公事了，当然没好处了。

　　客情关系一部分是靠业务职员的做人技巧，还有一部分是靠客情用度浇灌出来的，既然是公对公，A团体的业务职员和卖场的经营职员也就不存在什么做人技巧了，那剩下来还有个客情用度可以拿来弥补一下，但对这些K/A卖场客情处理用度上，也存在着一个矛盾，A团体的业务职员在卖场并没有受到像在经销商那里的热情接待与周到服务，对卖场的经营职员自然是有些不舒服，也不愿意积极主动地在这些卖场经营职员身上投进客情用度，要投的话也以为该是经销商投的，是经销商在做生意嘛，我代表团体已经进行了大量的促销广告用度投进，经销商都是纯赚的，难道这点客情用度还要我们投进吗？A团体的领导层也是这个观点，申宴客情用度的单子往往就会遭到驳斥：我们在价格体系中放了那么多利润给经销商，这点用度不会让经销商出吗？如此这般，A团体的业务职员断不会再申报客情用度了，但是经销商又会出这个钱吗？才不会呢，他们的理由也很简单，我们赚多少？现金进货，不能退货，资金压力大，我们往卖场送还要忍受那么长的账期压力，那利息不是钱吗？还有税，落到我们手里的才几个钱？包装油行业里往往就是生产领域要比经销领域赚的多，都是在帮厂家打工，厂家怎么能不投进呢？还有，促销用度一投就是几千上万块，客情用度也就千把块钱而已，稍微挤点就出来了，为什么非得要我们经销商来掏呢？

　　为商之道就是为人之道，在利益取向的角度上，个人利益尽大多数时候都会大于集体利益，究竟是先私而后公嘛，所以B公司在客情用度的投进上从不吝啬，明里私下，花样翻新，接连不断，对于各级卖场的采购经理主管乃至柜台的小主管来说，究竟是自己本人先得到实惠，又有谁会不开心呢？相对于强势而抠门的A团体而言，当然让人舒服多了。所以尽管A团体在终端投进的促销陈列用度是B公司的好几倍，在实际的陈列位置安排、陈列免费延期上等等方面，卖场的经办职员都给了B公司很多实际的照顾和实惠。使得B公司一直在终端保持了很好的正面形象与主推陈列，这对销售和品牌宣传起到了良好的促进作用。

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