头衔里面带有“C”字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售职员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。假如你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物。

　　要结识企业的高管并不轻易，不过尽对值得你往试一试。你可以参加精英会聚的俱乐部，或成为打高尔夫球的高手。在你费尽周折终于获得了向高管做首次推介的机会后，你会发现情况与平常的推介完全不同。首先，谈话必须简短、有针对性，由于高层经理的日程安排都非常紧凑。其次，你必须很快向对方展示你了解像他们那种层次的治理职员所关心的话题，并且能够解决诸如在公司董事会上讨论的那类题目。

　　你还必须对对方公司的业务有一个具体的了解，这一点是显而易见的。另外，你还要了解这个行业，特别是要了解你的那位高层目标客户所主持的那家公司的市场竞争地位。假如处理得当的话，你所做的预备工作都会有所回报。除了批准所有的大额买卖合同，“C”字级的治理职员还能为你打开“攻进”整个组织的大门。

　　当你与对方的高层联系上后，将得到更多的关注与更好的对待。假如你能成功买通对方公司的“看门人”这一关（gatekeeper，此处指挡在销售职员与客户公司高层之间的人，例如秘书等-编者注），并与某位高层预约下会谈的时间，那么“看门人”到时就可以为你所用了。他们会保障在你与那位高层会谈的时间里无人打搅。

　　假如你攻克了客户公司高层的心，与攻克的是较低层级的治理职员相比，你与对方公司的合作关系将建立在更广的议题上，持续的时间也更长。位于亚特兰大的Educore销售培训公司的高层客户经理伯克（EdBurke）说：“即使只接触到对方公司的某个部分或某个单元，也有达成交易的机会。但是，假如你造访的是高层治理职员，你将了解到对方整个组织的长期潜伏客户的情况。”

　　向高层销售有什么不同

　　在向高层销售时，你要考虑以下情况。

　　不同层级的治理者关注题目的时间跨度不同。中层与低层经理倾向于关注短期性事务，但是“高管职员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命”，他们关注的是长期性的题目，Educore销售培训公司的业务经理列维坦（CheriLevitan）说。层级较低的经理想知道的是在未来3至6个月内卖家可以如何改善其绩效，而高层经理考虑的是5至50年后的事情。

　　针对不同层级的治理者，卖点也不同。假如你的产品或服务对客户公司的核心竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会关注你呢？假如你有办法帮助亚马逊公司（Amazon。com）以更快的速度把书送到顾客的手中，同时减少出错率，那你就有机会与它的CEO贝佐斯（JeffBezos）见面。但是，假如你是在推介薪资外包服务，与你见面的将是层级较低的经理。

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