第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO的办公室。对方可能会让你往找组织中较低层级的经理往谈，到时你可以理直气壮地说：“盖茨先生办公室的人建议我联系你们。”

　　大多数高管职员都非常看重自己的身份，假如给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的一线销售代表，他可能会更乐于接听。

　　如何向高层做推介

　　高层治理者希看前来倾销的销售职员对他们的公司有一个具体的了解，这种了解包括以下内容：

　　了解公司的长期战略与愿景。CEO通常会在公司年报中向股东阐述这类信息，所以你可以轻易获取相应的资料。

　　对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的均匀利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况。通过对新闻消息做一个在线调查，你就可以在股市报告中找到这类信息。此外，你还可以向Hoover’s之类的信息提供商购买具体的研究报告。

　　对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。行业性的杂志经常会公布各公司在其所属行业中的年度排名，并有各种大额交易的新闻报道。

　　销售职员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，做一些实地调查。但是这样做可能适得其反。Educore公司的伯克说：“假如你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你往接触他们公司的大老板。”

　　我们建议销售职员提前做好一个推介会的议程安排，并把它送抵客户公司的高层手上。最最少要给对方提交一个清单，列明你想与之探讨的题目，这样对方便可以事先大致想一下答案。不过，SellingtoVITO：TheVeryImportantTopOfficer一书的作者帕里内勒（AnthonyParinello）建议销售职员拟定一个“发现协议”（discoveryagreement）。他说这个协议可充当由销售职员提议的推介会议程，对方公司的高层可对之进行最后修改，也可完全接受它。从本质上来说，这是一个总结，里面罗列的是你对对方公司的认知，以及你希看协助他们解决的题目。

　　达利（KevinDaley）是沟通技巧培训公司Communispond的CEO，他建议销售职员以下面这段话作为推介会的开场白：“我预备把我对我们双方如何开展合作的设想告诉你。不过我知道你在这方面也有自己的想法，假如你能首先与我分享你的看法，我给出的建议的针对性就会更强、效果会更佳。”

　　销售职员这样做就相当于让客户首先标地划界，树立他的威信。达利说：“客户通常都希看在销售职员眼前建立威严，他们希看你首先弄明白他是谁、他在说些什么，否则他们不会听你陈词。你得让他建立起一个以他为尊的‘游戏场’，否则你的造访将无疾而终。”

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