高管职员一般都较难接近。假如不信，你可以试试给盖茨（BillGates）的秘书打电话让她安排你们见面。要与这类高层会面，你要买通众多“看门人”所设的关卡，他们的职责就是阻拦销售职员联系高层。但是，假如每次接待你的都是治理层中级别较低的经理，他们可能有权、也可能无权决定到底买还是不买，这对你来说总是一个题目。

　　在造访客户公司的高管之前，销售职员必须做更多的预备工作。要知道，高管们的时间是宝贵而有限的。与职位较低时的情况相比，当一个人升为“C”字级的治理者时，他会期待前来倾销的销售职员对他的公司、产品、顾客以及整个行业有更加具体的了解，能够为他提供更多的价值。

　　“C”字级治理者的说话方式与一般治理职员是不同的。因此销售职员必须了解战略性的经营术语，并将之融进自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率（hurdlerate）指的是要实现一个项目的投资价值，它所必须贡献的回报；业务生态系统（businessecosystem）指的是所有会影响到公司的因素，包括供给商、分销商、顾客、股东、工会以及政府；共同进化（coevolution）指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供给商的合作，可以创造新的业务、新的市场以及新的行业。

　　怎样才能接近高层

　　层级较低的经理关注的是绩效改进与本钱削减这类题目，而高级经理的目标是进步股东价值，他们关注的东西不同。销售职员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。你可以通过以下三种方式做到这一点：

　　●帮助对方进步利润（假如没有你，他们就做不到这一点）；

　　●帮助对方以更快的速度进步利润（假如没有你，他们就不能这么快实现利润的提升）；

　　●帮助对方以更大的把握进步利润（假如没有你，他们的把握不会这么大）。

　　有很多办法可以帮助你接近客户公司的高层，但没有一个是简单易行的。试试下面为你推荐的方法：

　　到高层们在公司工作之外时常聚集的地方往。在慈善活动和行业交易展上，通常都云集很多高级经理。

　　假如你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层经理。

　　当你接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见、终极结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的。

　　假如这名低层级经理以为你之所以要求与高层会面，是觉得他的学识或权力不够，那么你的要求很可能被拒尽。但是，假如你提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且你需要只有对方的高层经理才能提供的信息，那么较低层级的员工通常都会同意将你引见给更高层级的治理者。

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