2.外行搞营销种下隐患

　　中创公司具有多年的软件开发与系统集成工程实施经验、项目治理经验，有着各行各业的企业用户和合作伙伴六万家，但这些资源对于消费类电子产品则无用武之地。蓝影视频盒推出时，中创公司既没有内部的营销资源，也没有外部可用的营销渠道。因此公司高层决定：利用公司现有资源，各相关部分分别担负一部分营销职责，成立一个蓝影项目组，协调调度各部分资源共同开展蓝影视频盒的营销工作。

　　随后，蓝影视频盒的各项工作决策，均在项目组内讨论决定。由于各部分都是搞软件开发和系统集成工程出身，没有消费类电子产品营销经验，因此项目组讨论制定的决策也都带有工程实施方面的印记。这就为产品后来所实施的宣传策略、渠道体系建设等埋下了失败的种子。而面对失败，项目组内各部分相互指责、推委责任，造成蓝影视频盒未能及时调整营销策略，错过产品的黄金时期，等中创公司发现这一现象并决定重组项目组的时候，蓝影视频盒已经到了产品生命周期的末端，无回天之力了。

　　二、 案例展开

　　（一） 宣传策略定位不准

　　蓝影视频盒上市之初的两个月，销量维持在每月50台左右，为了进步品牌著名度和扩大销量，中创公司批给蓝影项目组60万元宣传用度。经项目组讨论决定，用这部分宣传用度在山东电视台、山东有线电视生活频道、《齐鲁晚报》等媒体投放广告，并印制50000份宣传单。

　　从2001年12月中旬开始，在这几家媒体的黄金时段和版面均出现了蓝影视频盒的广告。但一个月后，60万宣传用度用尽，销量却只进步到每月80台左右。此后的1年时间里，中创公司停止了蓝影视频盒的一切宣传投进。

　　（二） 渠道体系混乱

　　蓝影视频盒上市之初，山东省内各地IT卖场的数十家经销商向中创公司伸出了橄榄枝，很多并非销售IT产品的企业也想借着蓝影视频盒初上市之势赚取利润，一时间到中创公司销售部洽商代理销售蓝影视频盒的各类厂商络绎不尽。

　　蓝影项目组讨论以为代理商多多益善，只要对方肯现款提货就与其签署代理授权协议。在产品上市的两个月时间，山东省内签约的代理商就达到了47家，其中既有计算机零配件经销商，也有系统工程施工单位，甚至还有一家小型报社……

　　蓝影项目组讨论决定除签约代理商之外，自己也组建一支销售队伍。随后组成了10名员工的销售队伍，在济南市的三联、国美、银座等商厦和科技市场开设蓝影视频盒销售专柜。其中设在科技市场的专柜定有销售额任务，因此销售职员为了完成任务降低售价（科技市场有砍价的行规），有时零售价甚至与代理商提货价持平，时常引起代理商的投诉。不同售点的价格相差超过300元。

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